Werner F. Hahn

Wussten Sie:

Seit 1970 hat sich die deutsche Wirtschaftskraft verfünffacht

Seit 1970 haben sich die Staatsausgaben verzehnfacht!

Wofür braucht der Staat das ganze Geld? Er sorgt beispielsweise für Sichrheit, Verkehrswege und soziale Leistungen. Er gibt es aber auch für Überflüssiges aus wie ….

Haben Sie schon mal was von der Wolfenbütteler Bibliothek gehört? Nein? Macht nichts, denn Wolfenbüttel liegt südlich von Braunschweig und es gibt tatsächlich für mich einen Grund, dort demnächst halt zu machen. Warum? Nun, ich bin ja ein Freund von alten Handschriften und Büchern. Da lese ich doch heute in der FAZ (Autor: Robert von Lucius), dass in Wolfenbüttel einige der kostbarsten Werke der deutschen Kultur und europäischer Geistesgeschichte liegen. Im 17. Jahrhundert war der Ruhm von Wolfenbüttel so groß, dass die Sammlung, damals die größte Europas, als achtes Weltwunder galt.

So schreibt Robert von Lucius weiter: “Zu den Einzelstücken von Weltruhm und den herausragenden Sammlungen zählen Handschriften aus der Renaissancebibliothek

1. Wenn Sie Zeichen der Zustimmung von Ihrem Interessenten bekommen. Erkennen Sie die positive Körpersprache, zustimmende Geräusche, deutliches Lächeln, dass er das Produkt in die Hand nimmt und begutachtet, entspannte Körperhaltung usw.

2. Nachdem Sie einen bedeutenden Kunden-Nutzen herausgestellt haben ….

Produktwissen?

Wie du trotzdem damit einen Verkaufsabschluss machst! Jeder erzählt dir, wie wichtig Produktwissen ist. Keiner erzählt dir, wie du mit dem Produktwissen einen Auftrag machst.
REALITÄT:

Die meisten Unternehmen trainieren zu 90 % Produktwissen und zu 10 % Verkaufsmethodik. GROSSER FEHLER! Die Prozentaufteilung ….

Moderne Verkaufspsychologen erzählen uns, dass der Abschluss Mut erfordert. Der Kaufabschluss ist die Lösung eines inneren Widerstreits zwischen dem Bedürfnis, das Ego zu schützen, und dem Bedürfnis, das Ego zu belohnen.

Auf der einen Seite wollen wir den Abschluss, um uns zu belohnen (Ego-Gewinn), und auf der anderen Seite wollen wir uns schützen vor Verlust (Ego-Schutz). Verkäufer, die kein Risiko eingehen wollen, damit ihr Ego nicht verletzt wird, fragen nicht nach dem Auftrag. Sie wissen: ….

Verkäuferfeind Nr. 5: Der Technik-Guru

Typische Berufsbezeichnung: Leiter Technik, Leitender Ingenieur, Chef-Programmierer, Technischer Leiter, neuerdings auch gerne Head Engineer, CTO Chief Technical Officer

Persönliches Markenzeichen:
Er ist stolz auf sein technisches Wissen. Er ist überzeugt davon, dass alle Kunden von seinem Wissen beeindruckt sind ….

Ein guter Verkäufer aus der Branche der IT-Systeme, der gleichzeitig ein begeisterter Bergkletterer ist, erzählte mir: “Ein Interessent mit Einwänden ist wie ein Felsvorsprung mit tiefen Spalten und ausgetretenen Fußabdrücken. Da ist viel Platz für deine Kletterschuhe, und du hast festen Halt unter den Füßen. Ein Interessent, der keine Einwände hat und dir auch nicht erzählt, wo du stehst, ist so, als wenn du einen Berg besteigen willst, der mit glitschigem Matsch bedeckt ist.”

Einwände sind eine ideale Gelegenheit, den Abschluss durchzuführen.

Wie sagte bereits der bekannte Verkaufstrainer Heinz M. Goldmann ….

Viele Kunden versuchen immer wieder, einen Preisnachlass auszuhandeln. Sie begründen dies mit der absurden Idee, dass der Preis deswegen so hoch ist, weil die Gewinnspanne des Unternehmens so hoch ist. Ihr Stolz auf Ihren Preis verlangt, dass Sie entschlossen und mit Selbstrespekt antworten, weil Sie als Unternehmer und Verkäufer einen Anspruch auf Gewinn haben.

1. “Ja, unser Preis beinhaltet auch eine vernünftige Gewinnspanne. Unser Gewinn ist Ihre Versicherung, dass wir weiterhin in diesem Geschäft aktiv sind und Service und Wartung während der Lebenszeit unserer Produkte garantieren ….

“Beim Türken in unserem Dorf kaufe ich ein Huhn. Vor mir wird eine Frau bedient, die ganz dem Klischee entspricht: Kopftuch, Brille von ausgesuchter Uneleganz, dicker grauer Mantel (bei 28 Grad plus). Kein Blickfang also. Dann aber unterhält sie sich mit dem Verkäufer, und man hört eine Stimme von geradezu bedrückender Schönheit. Singend nämlich, nicht piepsend, schrill oder sonstwie entstellt, und sie hat überhaupt nichts von dem aggressiven Slang der Türken-Karikaturen in den Comedy-Shows, nichts von “krass” und “konkret – guckst du”, diese Stimme ist reine ansprechende Musik ….”

Nicht nur besondere Begabungen machen einen Menschen einmalig. Häufig sind es gerade die Schwächen, die jemanden unverwechselbar und liebenswert erscheinen lassen. Da zum Glück niemand perfekt ist, sind wir immer wieder aufeinander angewiesen. Wer mit seinen eigenen Fehlern umzugehen versteht ….