Werner F. Hahn

Das brachte mich doch auf die Idee, einmal die Punkte aufzuschreiben, die den Interessenten bzw. Kunden verärgern. Hier kommen meine 11 wichtigsten Punkte:

1. Verkäufer, die keinen werthaltigen Nutzen präsentieren. Es sind nur wenige (Topp-20%-Verkäufer), die diese Botschaft klar und deutlich übermitteln. Sie bringen lediglich die Vorteile und überlassen die weitere Denkweise dem Gesprächspartner. Dabei kann es so einfach sein, in 15 bis 30 Sekunden den Nutzen zu artikulieren….

Du hattest ein angenehmes und Erfolg versprechendes Gespräch mit einem Interessenten gehabt. Sie haben nach einem Angebot gefragt und wenn du diesen Auftrag hereinholst, dann ist deine Zielvorgabe für das Quartal gesichert. Du sitzt Stunden an der Angebotserstellung – als es perfekt ist, schickst du es ab.

Und dann hörst du nie wieder etwas von dem Interessenten.

Werner, was soll ich tun? HILFE!!!!!

Welche Zusage bekommst du von deinem Gesprächspartner am Ende deines Telefonates? Vielleicht geht es dir wie so vielen Verkäufern, die als Antwort hören: “Oh, ne”, “Weiß noch nicht”, oder auch unbestimmt: “Lassen Sie uns das in der Folgewoche vereinbaren.”

Wenn sich das für dich ganz normal anhört – oder wenn du ein Teamleiter oder Verkaufsleiter bist und du das von deinem ganzen Team hörst, dann bist du nicht allein in der Welt des Verkaufens. Du weißt, dass viele Verkäufer es nie gelernt haben ….

Im vergangenen Jahr hatte ich an einem Samstag ein Training für Verkäufer von Auto-Ersatzteilen. Nach ca. zwei Stunden Training fragte mich ein Teilnehmer: “Werner, was ist das Geheimnis des Erfolgs?”

Ich antwortete: “Zwei Wörter – hart arbeiten!”

Dann hatte ich den Eindruck, die Teilnehmer fühlten sich auf den Arm genommen.

Ich fragte: “Willst du eine tiefer gehende Antwort?” ….

Es gibt wahrscheinlich mehr als diese hier von mir aufgeführten fünf Sünden der Führungskräfte. Allerdings treten diese Sünden in meinen Coachings so häufig vor, dass ich sie hier beschrieben habe

Wie viele von den fünfen treffen aus Sie zu?
Sünde #1: Sie stellen die falschen Mitarbeiter ein.

Viele Führungskräfte – egal ob sie jetzt unter einem besonderen Druck stehen oder ….

16. Februar 2012 GRATIS-Onlinetraining/Webinar an Ihrem PC

Das Geheimnis der Neukundengewinnung,
Start 12 Uhr – Dauer 30 Minuten

Wenn ich dir einen Bleistift gebe und dir sage, dass du ihn mir verkaufen sollst, wie gehst du da vor?

Diese Übung mache ich immer gerne, wenn ich Verkäufer auswähle für ein Unternehmen. Die Antworten geben mir sofort Aufschluss darüber, welche Kandidaten ich vor mir habe. Ich erkenne, welche Trainings sie besucht haben, ob sie den Verkaufsprozess verstanden haben und welcher Typ Verkäufer sie exakt sind.

Was ist denn nun der erfolgreichste Weg, einen Bleistift zu verkaufen? Lass uns jetzt anschauen, wie die meisten Verkäufer in einer solchen Situation vorgehen ….