Werner F. Hahn ist Unternehmensberater, Verkaufstrainer, achtfacher Buchautor und Experte rund um das Thema VERKAUFEN.

Das Geheimnis des Erfolgs

Im vergangenen Jahr hatte ich an einem Samstag ein Training für Verkäufer von Auto-Ersatzteilen. Nach ca. zwei Stunden Training fragte mich ein Teilnehmer: „Werner, was ist das Geheimnis des Erfolgs?“

Ich antwortete: „Zwei Wörter – hart arbeiten!“

Dann hatte ich den Eindruck, die Teilnehmer fühlten sich auf den Arm genommen.

Ich fragte: „Willst du eine tiefer gehende Antwort?“ ….

Offene Trainings in Wiesbaden/Mainz und Termine 2012:

16. Februar 2012 GRATIS-Onlinetraining/Webinar an Ihrem PC

Das Geheimnis der Neukundengewinnung,
Start 12 Uhr – Dauer 30 Minuten

Den richtigen Verkäufer finden: Bleistifte verkaufen?

Wenn ich dir einen Bleistift gebe und dir sage, dass du ihn mir verkaufen sollst, wie gehst du da vor?

Diese Übung mache ich immer gerne, wenn ich Verkäufer auswähle für ein Unternehmen. Die Antworten geben mir sofort Aufschluss darüber, welche Kandidaten ich vor mir habe. Ich erkenne, welche Trainings sie besucht haben, ob sie den Verkaufsprozess verstanden haben und welcher Typ Verkäufer sie exakt sind.

Was ist denn nun der erfolgreichste Weg, einen Bleistift zu verkaufen? Lass uns jetzt anschauen, wie die meisten Verkäufer in einer solchen Situation vorgehen ….

Die 7 Notlügen deiner Interessenten

Um gerade im Telefonverkauf noch erfolgreicher zu werden, ist es unabdingbar, sich intensiv mit den Einwänden zu beschäftigen. Werden diese Einwände in Zukunft von Ihren Gesprächspartnern gebracht, sind Sie bestens vorbereitet und halten das Gespräch im Fluss.

Hier kommen die sieben typischen Einwände, die Telefonverkäufer schon immer sehr früh am Telefon hören. Für mich sind das die „kleinen Notlügen“ die einfach und vorschnell ausgesprochen werden. Ihre Gesprächspartner wollen das Gespräch schnell beenden und das bedeutet nicht, dass diese Aussagen auch wahr sind.

Notlüge #1: Ich bin in einem Meeting

Der Fliegenträger

In meinen Verkaufstrainings bringe ich das Thema der Differenzierung. Für mich ist es eine persönliche Angelegenheit, denn mich für gilt: “Anders sein als andere!” Und wenn ich die Gelgenehit habe, mich von meiner Konkurrenz zu unterscheiden, so gehört auch die Garderobe dazu.

1-Tages-Training Akquisition und Verkauf

Einladung: Crashkurs Akquisition und Verkauf am 03. Februar 2012 in Mainz/Wiesbaden Hier lesen Sie viagra Informationen:

Hören Sie endlich auf, Ihre Verkäufer zu “pampern”

Sie kennen doch Ihre Verkäufer, die

weiterhin nur über den Preis verkaufen (trotz des besten Angebotes)
nicht in der Lage sind, Neukunden zu generieren (trotz der ausgelobten Motivations-Reisen – nein, nicht nach Budapest)
einfach die bestehenden Kunden nicht weiter entwickeln können (trotz neuer Produkte und Dienstleistungen).

Einsparungen? Preise minimieren und Leistung?

Einfaches „Verkaufs-Rechnen“ sollte in der Schule trainiert werden

Wenn ich an meine Schulzeit zurückdenke und mit heute vergleiche, dann habe die ganze Algebra, Differentialrechnung, Geometrie, Statistiken usw. in meinem bisherigen Leben überhaupt nicht mehr gebraucht. Was mir sicher weiter geholfen hätte sind bestimmte Rechenformen aus dem Verkauf.

Zahlen spielen immer eine große Rolle im Verkauf und im Geschäftsleben. Schau dir nur die Nachrichten an: egal ob es die Prozente einer Partei sind, der Verlust oder Gewinn eines Unternehmens, das Darlehen des Präsidenten, Steuer-Prozente etc. Wir verwenden Zahlen, um jemanden zu überzeugen oder ihm etwas zu verkaufen.

Lass uns auf einige Beispiele schauen.

Preise minimieren ….

Neue Frage aus dem Verkauf:

„Viele Interessenten sagen mir immer, dass ich sie nach den Feiertagen anrufen soll. Dabei muss ich doch jetzt verkaufen, denn ob ich nach den Feiertagen noch einen Job habe, weiß ich nicht. Was kann ich tun, damit sie jetzt kaufen?“
Meine Antwort:

Wir haben ja viele Feiertage in Deutschland und da hat es sich so eingebürgert ….

Verkäufer-Quiz: Kennst du die richtige Antwort?

Frage 47: Du hast ein Angebot abgegeben und dein Kunde vertröstet dich: „Vielen Dank für Ihr Angebot. Wir haben uns noch nicht entschieden.“
Was sagst du?

A)„Wann darf ich mich wieder melden?“

B)„Welche Fragen sind noch offen?“

C)„Was muss ich tun, um ihren Auftrag zu erhalten?“ …..

7 unqualifizierte Gesprächseinstiege in der Kaltakquisition

Gerade in der Kaltakquisition ist die Gesprächseröffnung der kritische Moment auf dem Weg zum Erfolg. Nur wenn du sofort auf den Punkt kommst, wirst du die Aufmerksamkeit des Interessenten bekommen. Ansonsten kannst du den Rest deines Gespräches vergessen. Mit anderen Worten: Du kannst es dir nun wirklich nicht leisten, einen Fehler zu machen.

Bedauerlicherweise werden hier schon von tausenden von Verkäufern große Fehler gemacht und diese Fehler wiederholen sich immer wieder, Tag für Tag und Woche für Woche ….

Beharrlichkeit zahlt sich aus!

Die Interessenten-Qualifizierung hat sich in den vergangenen 10 Jahren radikal verändert. Nur eins ist gleich geblieben: Um mit dem Interessenten ins Gespräch zu kommen, sind mehrere Anrufe und Gespräche erforderlich. Heute sind die qualifizierten Interessenten engagierter und nicht so einfach zu erreichen, wie das früher der Fall war.

Viele Verkäufer starten bis zu vier Versuche und geben auf…..

“Da muss ich noch mal darüber nachdenken”

Du sitzt bereits seit einer Stunde mit dem Interessenten zusammen. Du bist exakt auf den Punkt gekommen. Es scheint, dass dir der Interessent gleich sein okay geben wird – alles Signale stehen auf grün. Alle logischen und emotionalen Gründe sprechen für einen Abschluss. Am Ende der Präsentation hörst du: „Da muss ich noch mal darüber nachdenken.“

Dumm gelaufen!!

Was nun? Was sagst du darauf? Eine abgefahrene Verkaufstechnik einsetzen? Zustimmen und gehen …..

Online-Training: Preiseinwände im Verkaufsgespräch erfolgreich behandeln

Preiseinwände erfolgreich behandeln

Wie frustriert bist du über die Preiseinwände im Verkaufsgespräch?
Erkennst du die Nebelkerzen, die dein Interessent wirft, um dich abzulenken ….

Crashkurs Akquisition und Verkauf: Mehr Termine. Mehr Aufträge.

Freitag, 29. Juli 2011 in Pullach/München Uhrzeit: 09 bis 17 Uhr Als Verkaufstrainer, der tausende von Verkäufern trainiert hat, zeige ich Ihnen in nur 7 Stunden, wie Sie professionell am Telefon vorgehen und Ihre Ziele weit übererfüllen. Sie sagen: “Hallo, ich bin (Vorname – Nachname) von der (Unternehmensname).” Nach dem Sie das gesagt haben, macht [...]

So gewinnst du die Aufmerksamkeit deines Interessenten am Telefon

Be einem Kaltanruf verbleiben dir zwischen 10 und 30 Sekunden, die Aufmerksamkeit deines Interessenten zu gewinnen. Hier sage ich dir, wie es dir tatsächlich gelingt, erfolgreich zu sein.

Ich saß mit einem Kollegen zusammen beim Mittagstisch und mein Telefon klingelte. Ich nahm an, dass es der Kunde war, der mich zurückrufen wollte. Allerdings war es jemand, der mir mitteilte ….

3-Tage-Powertraining VERKAUFEN

Kaltakquise ohne Konzept ist oft frustrierend – Dieses Training zeigt den Ausweg.

* Sie haben sofort mehr qualifizierte Interessenten
* Sie akquirieren sofort im Training und vereinbaren die ersten Termine
* Sie kennen den nächsten Schritt (DNS) im Verkaufsprozess und wissen exakt, was und wie zu tun ist
* Sie lernen die Sprachmuster der erfolgreichen Verkäufer kennen und bauen diese in Ihre Argumentation ein
* Sie erstellen die Vorteil-/Nutzenargumentation Ihrer eigenen Produkte und Dienstleistungen und setzen diese in den Übungen sofort um
* Sie entwickeln Telefonscript und Einwandbehandlung. Diese dienen Ihnen als Erfolgsmedium für die zukünftigen Gespräche.
* Sie haben sofort eine wesentlich höhere Abschlussquote und steigern damit Auftragseingang und Umsatz
* Erfolg macht erfolgreich − Sie wissen jetzt, wie VERKAUFEN funktioniert