Werner F. Hahn ist Unternehmensberater, Verkaufstrainer, achtfacher Buchautor und Experte rund um das Thema VERKAUFEN.

Verkaufstraining: “Bitte, bitte lieber Interessent, rufen Sie mich doch an!”

Du hattest ein angenehmes und Erfolg versprechendes Gespräch mit einem Interessenten gehabt. Sie haben nach einem Angebot gefragt und wenn du diesen Auftrag hereinholst, dann ist deine Zielvorgabe für das Quartal gesichert. Du sitzt Stunden an der Angebotserstellung – als es perfekt ist, schickst du es ab.

Und dann hörst du nie wieder etwas von dem Interessenten.

Werner, was soll ich tun? HILFE!!!!!

Wie du bereits im Erst-Telefonat eine Kaufzusage bekommst

Welche Zusage bekommst du von deinem Gesprächspartner am Ende deines Telefonates? Vielleicht geht es dir wie so vielen Verkäufern, die als Antwort hören: „Oh, ne“, „Weiß noch nicht“, oder auch unbestimmt: „Lassen Sie uns das in der Folgewoche vereinbaren.“

Wenn sich das für dich ganz normal anhört – oder wenn du ein Teamleiter oder Verkaufsleiter bist und du das von deinem ganzen Team hörst, dann bist du nicht allein in der Welt des Verkaufens. Du weißt, dass viele Verkäufer es nie gelernt haben ….

Das Geheimnis des Erfolgs

Im vergangenen Jahr hatte ich an einem Samstag ein Training für Verkäufer von Auto-Ersatzteilen. Nach ca. zwei Stunden Training fragte mich ein Teilnehmer: „Werner, was ist das Geheimnis des Erfolgs?“

Ich antwortete: „Zwei Wörter – hart arbeiten!“

Dann hatte ich den Eindruck, die Teilnehmer fühlten sich auf den Arm genommen.

Ich fragte: „Willst du eine tiefer gehende Antwort?“ ….

Offene Trainings in Wiesbaden/Mainz und Termine 2012:

16. Februar 2012 GRATIS-Onlinetraining/Webinar an Ihrem PC

Das Geheimnis der Neukundengewinnung,
Start 12 Uhr – Dauer 30 Minuten

Den richtigen Verkäufer finden: Bleistifte verkaufen?

Wenn ich dir einen Bleistift gebe und dir sage, dass du ihn mir verkaufen sollst, wie gehst du da vor?

Diese Übung mache ich immer gerne, wenn ich Verkäufer auswähle für ein Unternehmen. Die Antworten geben mir sofort Aufschluss darüber, welche Kandidaten ich vor mir habe. Ich erkenne, welche Trainings sie besucht haben, ob sie den Verkaufsprozess verstanden haben und welcher Typ Verkäufer sie exakt sind.

Was ist denn nun der erfolgreichste Weg, einen Bleistift zu verkaufen? Lass uns jetzt anschauen, wie die meisten Verkäufer in einer solchen Situation vorgehen ….

Die 7 Notlügen deiner Interessenten

Um gerade im Telefonverkauf noch erfolgreicher zu werden, ist es unabdingbar, sich intensiv mit den Einwänden zu beschäftigen. Werden diese Einwände in Zukunft von Ihren Gesprächspartnern gebracht, sind Sie bestens vorbereitet und halten das Gespräch im Fluss.

Hier kommen die sieben typischen Einwände, die Telefonverkäufer schon immer sehr früh am Telefon hören. Für mich sind das die „kleinen Notlügen“ die einfach und vorschnell ausgesprochen werden. Ihre Gesprächspartner wollen das Gespräch schnell beenden und das bedeutet nicht, dass diese Aussagen auch wahr sind.

Notlüge #1: Ich bin in einem Meeting

1-Tages-Training Akquisition und Verkauf

Einladung: Crashkurs Akquisition und Verkauf am 03. Februar 2012 in Mainz/Wiesbaden Hier lesen Sie viagra Informationen:

Hören Sie endlich auf, Ihre Verkäufer zu “pampern”

Sie kennen doch Ihre Verkäufer, die

weiterhin nur über den Preis verkaufen (trotz des besten Angebotes)
nicht in der Lage sind, Neukunden zu generieren (trotz der ausgelobten Motivations-Reisen – nein, nicht nach Budapest)
einfach die bestehenden Kunden nicht weiter entwickeln können (trotz neuer Produkte und Dienstleistungen).

Einsparungen? Preise minimieren und Leistung?

Einfaches „Verkaufs-Rechnen“ sollte in der Schule trainiert werden

Wenn ich an meine Schulzeit zurückdenke und mit heute vergleiche, dann habe die ganze Algebra, Differentialrechnung, Geometrie, Statistiken usw. in meinem bisherigen Leben überhaupt nicht mehr gebraucht. Was mir sicher weiter geholfen hätte sind bestimmte Rechenformen aus dem Verkauf.

Zahlen spielen immer eine große Rolle im Verkauf und im Geschäftsleben. Schau dir nur die Nachrichten an: egal ob es die Prozente einer Partei sind, der Verlust oder Gewinn eines Unternehmens, das Darlehen des Präsidenten, Steuer-Prozente etc. Wir verwenden Zahlen, um jemanden zu überzeugen oder ihm etwas zu verkaufen.

Lass uns auf einige Beispiele schauen.

Preise minimieren ….

“Rufen Sie mich im Januar wieder an!”

Viele Geschäftsführer, Inhaber und Verkäufer sind der Meinung, dass die Ferienzeit schlecht ist für die Akquisition.

Geht es um die Vereinbarung eines Termins oder um eine bestimmte Konversation am Telefon, so kann die Ferienzeit ideal sein für die Akquisition. Klar, einige Entscheider sind bereits in den Urlaub gefahren und andere auf den speziellen Festivitäten …. viele sind allerdings auch noch hart am arbeiten, sind erreichbar und reden gerne mit dir ….

Neue Frage aus dem Verkauf:

„Viele Interessenten sagen mir immer, dass ich sie nach den Feiertagen anrufen soll. Dabei muss ich doch jetzt verkaufen, denn ob ich nach den Feiertagen noch einen Job habe, weiß ich nicht. Was kann ich tun, damit sie jetzt kaufen?“
Meine Antwort:

Wir haben ja viele Feiertage in Deutschland und da hat es sich so eingebürgert ….

Verkaufstraining für Techniker am 03.02.2012

Intensivtraining: Verkaufen für Techniker
Techniker haben mehr Kundenkontakte als Verkäufer. Wie nutze ich das für den weiteren Geschäftsaufbau? Wie schaffe ich es als Unternehmer, meine Techniker in den “Verkaufsprozess” besser einzubinden?

Die Antworten darauf gibt Ihnen der Verkaufstrainer und Fachbuchautor Werner F. Hahn in diesem 1-Tages-Intensivtraining.

Verkäufer-Quiz: Kennst du die richtige Antwort?

Frage 47: Du hast ein Angebot abgegeben und dein Kunde vertröstet dich: „Vielen Dank für Ihr Angebot. Wir haben uns noch nicht entschieden.“
Was sagst du?

A)„Wann darf ich mich wieder melden?“

B)„Welche Fragen sind noch offen?“

C)„Was muss ich tun, um ihren Auftrag zu erhalten?“ …..

Bist du als Verkäufer fit für das 21. Jahrhundert?

Das folgende Quiz zeigt dir, ob du bereits im 21. Jahrhundert angekommen bist oder ob du noch in der Welt von gestern verkaufst. Schreib dir die Lösung auf einen Zettel und vergleich später mit den korrekten Antworten.

1. Das Ziel einer guten Präsentation beim Interessenten sollte sein:

a) das Unternehmen vorzustellen

b) die Qualität der Produkte herauszustellen ….

Gibt es den geborenen Verkäufer?

Im Blog einer Trainerin aus den USA hatte ein Verkäufer geschrieben:

“Das Talent zum Verkaufen ist zu 90% fest verdrahtet in der DNA.”

Stimmt das wirklich?

Ich habe in den dreißig Jahren meiner Selbständigkeit als Verkaufstrainer viele Menschen kennen gelernt, die einem bestimmten Beruf nachgegangen sind und sich erst später für den Verkauf entschieden haben. „Jetzt habe ich meinen Traumjob gefunden“, sagte mir ein 55jähriger Seminarteilnehmer ….

7 unqualifizierte Gesprächseinstiege in der Kaltakquisition

Gerade in der Kaltakquisition ist die Gesprächseröffnung der kritische Moment auf dem Weg zum Erfolg. Nur wenn du sofort auf den Punkt kommst, wirst du die Aufmerksamkeit des Interessenten bekommen. Ansonsten kannst du den Rest deines Gespräches vergessen. Mit anderen Worten: Du kannst es dir nun wirklich nicht leisten, einen Fehler zu machen.

Bedauerlicherweise werden hier schon von tausenden von Verkäufern große Fehler gemacht und diese Fehler wiederholen sich immer wieder, Tag für Tag und Woche für Woche ….

Weil dein zweites Ziel wichtiger sein kann als dein erstes Ziel!

Bevor du zum Telefonhörer greifst um deinen Anruf zu starten, solltest du zwei Ziele definiert haben.

Wenn du so vorgehst, wirst du die Anzahl deiner Interessenten erhöhen und so deine Frustrationsschwelle absenken. Weil beide Ziele sehr wichtig sind, kann das eine wichtiger sein als das andere.
Das erste Ziel

Egal ob es ein Anruf bei einem existierenden Kunden oder bei einem Interessenten ist ….