Sicher hast du folgende Sätze aus der Einwandbehandlung schon mal gehört:

• „Das muss ich jetzt mit meinem Boss besprechen.“
• „Mein Team muss darüber informiert werden.“
• „Darüber wird die Geschäftsleitung entscheiden, ich mache nur die Vorlage.“

Um erst gar nicht in diese Situation zu kommen, ist es erforderlich, einige Fragen zum Kaufprozess schon früh zu stellen. Hier zeige ich dir vier Schritte auf:

1. Frag bitte nicht, ob du jetzt den Boss sprechen kannst.

Sagt dein Gesprächspartner: „Das hört sich gut an, ich will das nur noch mit meinem Boss besprechen,“ dann hast du sicher bisher immer gesagt: „Ah, ich verstehe, Sie wollen das noch mit Ihrem Boss besprechen. Das ist großartig. Wir sollten ihm die Präsentation zeigen, wann können wir das Meeting mit ihm abhalten?“

Im Regelfall wird dein Gesprächspartner sagen: „Nein“, da du dich im frühen Stadium des Beziehungsaufbaus befindest und er die Kontrolle über die anderen Mitarbeiter der Organisation behalten will.

Auch die Frage: „Wann soll ich Sie wieder anrufen?“ ist eine schlechte Vorgehensweise. Im Regelfall bekommst du die Antwort: „Rufen Sie mich in ein oder zwei Wochen wieder an.“ Und das endet dann in einer Endlos-Nachfassaktion.

Deine Aufgabe ist es, bereits früh im Verkaufsprozess herauszufinden, wer in den Entscheidungsprozess mit eingebunden ist.

Die Fragen dazu lauten:
„Wie sieht der Entscheidungsprozess in Ihrem Unternehmen aus?“
„Wer war alles in den Prozess mit eingebunden, als die Entscheidung für ………… getroffen wurde?“
„Unterschreiben wir beide die Vereinbarung?“

2. Stell sicher, dass dein Gesprächspartner voll hinter deinem Angebot steht.

Folgende Fragen werden dich dabei unterstützen, dass dein Gesprächspartner voll hinter deinem Angebot steht:

• „Auf einer Interesse-Skala von 1 bis 10 – wo befinde ich mich mit meinem Angebot?“
• Sagt dein Gesprächspartner eine Zahl zwischen sechs und sieben dann  frag ihn: „Sagen Sie mir doch, was ich noch tun muss, um von der sechs auf eine zehn zu kommen.“
• „Welche Punkte unseres Gespräches sind für Sie von besonderem Interesse gewesen?“

Wenn du das Gefühl einer Verzögerung bemerkst, dann frag: „Welche Punkte lassen Sie jetzt noch zögern?“ oder „Was hält Sie jetzt von einer Entscheidung ab?“ oder „Welche Fragen sind von Ihrer Seite noch offen?“

Du solltest ein Gefühl dafür bekommen, welche Gedanken sich derzeit dein Gesprächpartner macht. So kannst du dich besser mit ihm und seiner Organisation identifizieren, um eine passgenaue Lösung zu entwickeln.

3. Definier den Grad der Zustimmung

Favorisiert dein Gesprächspartner dein Angebot oder folgt er einfach deinen Empfehlungen? Oder nutzt er nur die Gelegenheit dich warm zu halten, um später seinen derzeitigen Lieferanten unter Druck zu setzen?

Interessenten haben verborgene Vorstellungen und Prioritäten. Jetzt ist die Zeit, die professionellen Fragen zu stellen.

Eine Interessentenantwort wie: „Rufen Sie mich nächste Woche wieder an. Dann habe ich Zeit, das Angebot mit meinem Team zu besprechen.“ sagt dir nichts über seine konkrete Einstellung zu deinen Vorschlägen.

Bester Ansatz: Stell folgende Frage: „Ist dieser Vorschlag so gut, dass Sie ihn weiterempfehlen werden? Warum oder Warum nicht?“ Jetzt ist der Zeitpunkt gekommen die Vorteile und den Nutzen zu hinterfragen und auf die Einwände zu antworten.

4. Frag nach den nächsten Schritten.

DNS steht für Der Nächste Schritt. Verpflichte deinen Gesprächspartner immer mit dir die nächsten Schritte zu definieren.

Du kannst folgendes sagen: „Hört sich gut an, ich bin überzeugt, dass Sie Ihren Boss überzeugen werden. Nehmen wir an, Ihr Boss wird dieser Vorgehensweise zustimmen, was sind die nächsten Schritte?“

Hör sorgfältig hin über das, was als Antwort kommt. Es kommen jetzt unterschiedliche positive Antworten wie zum Beispiel:

• „An dem nächsten Meeting können Sie teilnehmen …..“
• „Wir präsentieren das der Geschäftsleitung und die wird sicher zustimmen ….“
• „Sie werden einen Erstauftrag bekommen ….“

Es ist auch wichtig danach zu fragen, was passiert, wenn der Boss seine Zustimmung nicht geben wird.

Folgende Frage solltest du dann deinem Gesprächspartner stellen: „Was wird passieren, wenn der Boss seine Zustimmung verweigert?“ Seine Antwort wird dir zeigen, wie groß seine Ernsthaftigkeit und Entscheidungsstärke ist.

Du bekommst auch einen Einblick in den Entscheidungsprozess des Unternehmens und du erkennst, welche Punkte noch offen sind (normalerweise werden dann finanzielle Gründe genannt).

Mittlerweile solltest du ein Gefühl dafür entwickelt haben, die Interessen des Bosses zu verstehen und zu wissen, wie du weiter vorangehst.

Sagt dein Gesprächspartner: „Wenn der Boss NEIN sagt, dann bleibt er bei seinem NEIN.“ Das sollte dich motivieren, nach einem anderen Entscheider im Unternehmen zu suchen und zu kontaktieren, bevor allerdings die endgültige Entscheidung im Unternehmen getroffen wird.

Hinweis: Geh bitte nicht davon aus, dass deine Akquisitionsbemühungen vorbei sind, wenn die Entscheidung nach oben delegiert wird. Jetzt geht es erst richtig los!

Copyright: Werner F. Hahn

1. Verkaufstraining + 2. Coaching am Arbeitsplatz + 3. Sales-Cards sichern langfristig ab: 

Mehr Termine. Mehr profitable Aufträge.

Bei vielen Verkaufstrainings bleiben nach 14 Tagen nur noch 10% der Inhalte hängen. Selbst die Aussage mancher Trainer, dass es schon reicht, wenn nur eine Idee umgesetzt wird, hilft heute nicht mehr weiter. Verkäufer wollen da trainiert werden, wo exakt die Probleme auftreten und sie wünschen sich sofort Verbesserungsvorschläge.

Wer heute im Verkauf tätig ist, ist ein lebenslanger Student. Jeden Tag wird der Verkäufer mit neuen Situationen konfrontiert und deswegen ist lebenslanges Lernen angesagt. Nur die Topp-20%-Verkäufer gehören zu der Gruppe, die sich permanet weiterbildet und deswegen auch für 80% des Umsatzes gut ist.

Doch was machen die restlichen 80% der Verkäufer? Das alte Leiden: Gewinner haben immer einen Plan – Verlierer haben immer eine Entschuldigung. Für Sie als Führungskraft heißt es, hier jetzt anzusetzen. Dazu biete ich Ihnen meinen HATTRICK an:

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Bei meinem Coaching am Arbeitsplatz wird jeder Verkäufer direkt in seiner alltäglichen und realen Verkaufspraxis begleitet. Nach jedem Verkaufsgespräch wird ein systematisches Feedback gegeben. Die Anregungen aus diesem Feedback werden beim nächsten Verkaufsgespräch gleich umgesetzt. Auch bei dieser Umsetzung wird der Verkäufer von mir weiterhin begleitet und erhält ein noch weiterführendes und vertiefendes Feedback.

Durch diesen mehrfachen und aufeinander aufbauenden Wechsel von Feedback und Umsetzung werden die Verkaufsgespräche des Verkäufers von Gespräch zu Gespräch ausgefeilter. Dadurch entwickelt sich eine spiralförmige Steigerung der persönlichen Verkaufskompetenz und des Verkaufserfolgs. Dieses Feldtraining ist die intensivste und effizienteste Methode, um Verkäufer zu Top-20%-Verkäufern zu entwickeln.

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• Die Bedeutung des Faktors PREIS.
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• Die Bedeutung der Kaltakquisition.
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Hier kommt die Szene:

• ein größeres Unternehmen aus dem Bereich der Telekommunikation,
• über 120 Verkäufer sitzen im Saal mit ihren  Führungskräften einschließlich der Geschäftsleitung.

Es ging bei dieser Tagung verstärkt um Zahlen, Daten, Fakten: Zielerreichungen, Ist-Ergebnisse und erwartete Ergebnisse in den kommenden fünf Jahren.

Ich hatte einen Vortrag über das Verkaufen gehalten, insbesondere über Akquisition und Neukundengewinnung. Und am Ende meines Vortrags stellte ich eine Frage, die die Führungskräfte plötzlich unbehaglich in ihrem Sessel hin und her rutschen ließ:

„Was sind die zwei wichtigsten Faktoren, die zu mehr Aufträgen und somit zur Zielerreichung führen?“

Spontan reckten viele Verkäufer die Hände nach oben und riefen mir gleich zu: „Qualifizierte Kundenanfragen“, „Die wirtschaftliche Situation“, „Mein Vertriebsgebiet“, „Der Preis meines Produktes“, „Die Unternehmensführung“, „Eine realistische Vorgabe“ ……

Den mittleren Führungskräften standen schon die Schweißperlen auf der Stirn und die Geschäftsleitung schaute irritiert, ärgerlich und tuschelte untereinander.

„Klar, alle diese Punkte spielen eine Rolle bei der Zielerreichung,“ entgegnete ich, „dass Problem dabei ist nur, dass Sie als Verkäufer darauf keinen Einfluss haben. Aus diesem Grund spielen diese Faktoren für Sie keine Rolle.“

Ich sage Ihnen, was die zwei wichtigsten Faktoren sind. Es sind nur diese zwei Faktoren, die Sie aktiv beeinflussen können, um erfolgreich im Verkauf zu sein.

Und diese zwei Faktoren sind:

1. Ihre positive JA!-Einstellung und
2. Ihre Aktivitäten.

Alles andere entsteht aus diesen zwei Faktoren. Und die gute Nachricht ist, dass beide unter ihrer direkten Kontrolle stehen. Legen Sie sich eine begeisternde JA!-Einstellung zu und starten Sie mit den richtigen Aktivtäten, dann werden alle ihre Ziele weit übererfüllt.

Woher kommt eine positive JA!-Einstellung?

Eine positive JA!-Einstellung kommt von innen.

Eine positive JA!-Einstellung hat nichts damit zu tun, was Ihnen widerfährt. Sie hat damit zutun, wie Sie auf das, was Ihnen widerfährt, reagieren.

Eine positive JA!-Einstellung resultiert aus Ihrer Fähigkeit, Gedanken auf positive Weise zu verarbeiten, unabhängig von den äußeren Umständen. Und die sind nie zu 100% positiv. Aus diesem Grund erleben Sie Hochs und Tiefs, je nach Ihrem gedanklichen Verarbeitungsprozess und Ihrer Verwundbarkeit durch andere Menschen – trotz Ihrer Entschlossenheit, in jedem Moment positiv zu sein.

Viele Menschen erzählen mir, sie würden täglich Nachrichten sehe, um „auf dem Laufenden“ zu sein. Meine Definition von „auf dem Laufenden“ ist „negativ bleiben“. Alle Nachrichten sind negativ. Die ständige Berieselung mit negativen Nachrichten wird sicher keinen positiven Einfluss auf Ihr Leben haben. Wenn Sie jeden Tag eine Stunde Nachrichten sehen, dann sind das fünfzehn 24-Stunden-Tage an Negativität pro Jahr. Wie wichtig sind die Nachrichten für Ihren Erfolg und was könnten Sie in dieser Zeit tun, um Ihr Leben aufzubauen statt sich mit nutzlosen Informationen abzufüllen?

Nach meinem Vortrag lächelten die Führungskräfte einschließlich der Geschäftsleitung. Und die Topp-20%-Verkäufer grinsten, da sie diese Vorgehensweise bereits sowieso beherzigten.

Sobald sie einen Spitzenverkäufer nach den zwei wichtigsten Erfolgsfaktoren fragen, werden sie  fast immer die gleiche Antwort erhalten. Einige werden sagen, dass es mit der vielen Arbeit zusammen hängt, einige sprechen von der mentalen Vorbereitung, andere sprechen von ihrer Vorstellungskraft, die sie zu Gewinnern macht. Aber letztendlich kommt es immer auf diese zwei Faktoren an: Ihre innere JA!-Einstellung und Ihre Aktivitäten.

Ein Topp-20%-Verkäufer übernimmt immer zu 100% die Verantwortung für seine Ergebnisse. Die restlichen 80% der Verkäufer suchen die Gründe immer in anderen Bereichen.

Gewinner haben immer einen Plan,
Verlierer immer eine Entschuldigung.

Ein Trainerkollege sagte es einmal so: „Dein Boss kann dich nicht stoppen“, „Deine Kollegen können dich nicht stoppen“, „Dein Vertriebsgebiet kann dich nicht stoppen“, „Die wirtschaftliche Lage kann dich nicht stoppen“. „Es gibt nur einen, der dich stoppen kann: das bist DU!“

Im heutigen Umfeld von social-media und den vielen Internet-Angeboten wird es auch für Ihre Verkäufer eminent wichtig, eine positive Einstellung zu haben. Egal in welcher Situation sich Ihre Verkäufer derzeit befinden, sobald sich ihre Einstellung zum Positiven verändert, werden sich auch die Rahmenbedingungen verändern.

Die Frage stellt sich, welche zusätzlichen Aktivitäten gestartet werden, um die Erfolge abzusichern. Arbeiten Ihre Verkäufer intensiver und erfolgsorientierter oder machen sie slow-motion? Kommen Ihre Verkäufer bereits früh am Morgen und gehen sie abends später? Wie viele Anrufe brauchen Ihre Verkäufer, um zu einem Termin zu kommen? Wie viele Termine brauchen Ihre Verkäufer, um einen Auftrag zu bekommen? Gehen Ihre Verkäufer die Extra-Meile auch am Freitagnachmittag? Wie intensiv trainieren und coachen Sie als Führungskraft Ihre Verkäufer?

Zusammenfassung: Konzentrieren Sie sich auf diese zwei Erfolgsfaktoren – die innere JA!-Einstellung und die Aktivitäten – und der Erfolg ist Ihnen sicher. Nichts wird Sie auf dem Weg zum Gewinner aufhalten.

Meine Botschaft auf der Tagung kam bei allen Teilnehmern sehr gut an. Ich weiß auch, dass nur die Topp-20%-Verkäufer danach handeln.

Nur – wie sieht es bei Ihren Verkäufern aus?

© Werner F. Hahn
Verkaufstrainer + Fachbuchautor

Warum Ihre Kunden gerne mehr bezahlen für Ihre Produkte und Dienstleistungen

1-Tages-Intensiv-Coaching

• „Sie sind viel zu teuer!”
• 
“Sie müssen am Preis schon was machen, Ihre Konkurrenz ist 20% billiger.”
• 
“Wir kriegen das um die Ecke 10% billiger.”
• 
“Wir geben den Auftrag an den, der den günsigsten Preis anbietet. Da wird nicht mehr verhandelt.”
• „Als Verkäufer kann ich heute nur noch über den Preis verkaufen.“

Schon mal gehört? Sicher haben Sie das schon oft gehört. Doch welche Antworten geben Sie?

Tatsache ist: 80 Prozent der Verkäufer haben keine schlüssigen Antworten parat. Sie entscheiden “situativ” und damit bringen sie eine negative Sprache und Weichmacher und sind nicht in der Lage, den NUTZEN zu erläutern.

Ergebnis: Das Gespräch ist beendet, bevor sie überhaupt gestartet sind.

In Verkaufsverhandlungen scheint fast nur noch der Preis zu zählen. Wer in einem solchen Umfeld bestehen will, braucht überzeugende Verhandlungsstrategien. Kompetent zeige ich auf, wie Sie im täglichen Preis-Poker gewinnen.

Sie erfahren in diesem 1-Tages-Training unter anderem, wie Sie

• „Harte Preisgespräche“ mental fit meistern
• Rabattforderungen überzeugend parieren und
• Preiserhöhungen geschickt durchsetzen.

Die einzelnen Themen:

• Warum Menschen keine Rabatte und Nachlässe kaufen.
• Preisanpassung statt Preiserhöhung.
• Wie Sie Ihren Preis attraktiv verpacken.
• Lernen Sie die fünf Wege aus der Sackgasse: “zu teuer!”
• Wie Sie Ihren Wunschpreis (fast) immer durchsetzen.
• Welche Bedeutung gerade in der Preisverhandlung Ihre innere JA!-Einstellung hat.
• Geiz ist nicht geil sondern Dumm.
• Wie Sie den Preisdruck elegant umgehen.
• Warum Sie sich das billigste Produkt nun wirklich nicht leisten können.
• Das Geheimnis der Psychologie in der Preisverhandlung: Raus aus der Angstfalle.
• Der Preis ist nur ein „Joker“ in diesem alltäglichen Spiel um Macht und Durchsetzungskraft, das wir „Verkaufsgespräch“ nennen.
• Wer Preise sät, wird Pleiten ernten.
• Wie Sie innerhalb von 10 bis 20 Sekunden ein Vertrauensverhältnis zu Ihrem Gesprächspartner aufbauen.
• Was Sie ganz konkret auf die Preis-Vorwände und Preis-Einwände Ihres Gesprächspartners antworten.
• Bringen Sie bitte gerne Praxisfälle mit, bei denen Sie keinen Abschluss erzielt haben.

Datum Intensivtraining: 04. Juli 2013 von 9 bis 16:30 Uhr

Ort: Mainz/Wiesbaden

Tagungsgetränke und Mittagessen sind inklusive

Ihre Investition: € 499 plus MwSt. (= € 593,81).

Exklusiver kleiner Teilnehmerkreis mit maximal 10 Personen – daher hoher Lerneffekt.

Gratis-Zusatzleistung:

1. 30 Minuten persönliches Telefoncoaching nach dem Training – wir vereinbaren einen Termin und Sie rufen mich an und ich coache Sie am Telefon.
2. Mein Buch “Mehr Termine. Mehr Aufträge. Einfach und entspannt mehr verkaufen” (157 Seiten Paperback).
3. Quick-Tipp – nach Verkäuferangaben die beste und umfangreichste Einwandbehandlung im PDF-Format.
4. Online-Trainingsprogramm Workshop 52: 52 Wochen lang jede Woche einen neuen Verkäufertipp.
5. 30-Tage-Aktionsplan: So gewinne ich neue Kunden in der Akquisition.

Wert Gratis-Zusatzleistungen: € 309,00

Hier klicken und es geht zu weiteren Informationen und zur Anmeldung

 Dieses Training führe ich auch unternehmensintern durch. Ihre Anfrage senden Sie bitte an werner@wernerhahn.de

Du machst Kaltakquise und sobald du den qualifizierten Interessenten am Telefon hast, kommt die Ansage: „Wir sind nicht daran interessiert“ oder „Schicken Sie uns erst einmal etwas per Mail zu“ oder „Wir kaufen beim Lieferanten um die Ecke.“

Wie erfolgreich gehst du mit diesen Einwänden um?

Oder, manchmal kommt es noch schlechter:

Du machst ein Abschlusstelefonat (und wartest nur noch auf das „JA“ deines Gesprächspartners) und hörst dann: „Ich muss das erst noch meinem Boss vorlegen und wir melden uns dann“ oder „Wir prüfen noch weitere Optionen“ oder „Das Angebot liegt ja vor und wir melden uns wieder bei Ihnen.“

Das ist doch nur noch frustrierend, oder?

Wenn du wissen willst, wie die Topp-20%-Verkäufer mit diesen Einwänden umgehen, dann solltest du an meinem Abendseminar teilnehmen.

Ich sage dir – Wort-für-Wort – wie du auf diese Vorwände und Einwände in Zukunft reagieren wirst und somit mehr Termine und mehr Aufträge bekommst.

Wir entwickeln gemeinsam einen Telefonleitfaden, der –bei korrekter und konsequenter Anwendung- dir signifikant mehr profitable Aufträge bringt und dein Bankkonto ansteigen lässt.

Du lernst Wort-für-Wort die richtigen Antworten auf die Einwände:

Während deiner Kaltakquise:

„Wir sind nicht daran interessiert“
„ Schicken Sie uns erst einmal etwas per Mail zu“
„Wir kaufen beim Lieferanten um die Ecke.“

Während deiner Abschluss-Telefonate:

„Ich muss das erst noch meinem Boss vorlegen und wir melden uns dann“
„Wir prüfen noch weitere Optionen“
„Das Angebot liegt ja vor und wir melden uns wieder bei Ihnen.“

Wenn du wissen willst, wie die Topp-20%-Verkäufer mit diesen Einwänden umgehen, dann solltest du an meinem Abendseminar teilnehmen.

Ich sage dir – Wort-für-Wort – wie du auf diese Vorwände und Einwände in Zukunft reagieren wirst und somit mehr Termine und mehr Aufträge bekommst.

Wir entwickeln gemeinsam einen Telefonleitfaden, der –bei korrekter und konsequenter Anwendung- dir signifikant mehr profitable Aufträge bringt und dein Bankkonto ansteigen lässt.

Du lernst Wort-für-Wort die richtigen Antworten auf die Einwände:

Während deiner Kaltakquise:

„Wir sind nicht daran interessiert“
„ Schicken Sie uns erst einmal etwas per Mail zu“
„Wir kaufen beim Lieferanten um die Ecke.“

Während deiner Abschluss-Telefonate:

„Ich muss das erst noch meinem Boss vorlegen und wir melden uns dann“
„Wir prüfen noch weitere Optionen“
„Das Angebot liegt ja vor und wir melden uns wieder bei Ihnen.“

Gratis-Zusatzleistung:

1. 30 Minuten persönliches Telefoncoaching nach dem Training – wir vereinbaren einen Termin und Sie rufen mich an und ich coache Sie am Telefon.
2. Mein Buch Nr. 5: “Mehr Termine. Mehr Aufträge. Einfach und entspannt mehr verkaufen” (157 Seiten Paperback).
3. Quick-Tipp – nach Verkäuferangaben die beste und umfangreichste Einwandbehandlung im PDF-Format.
4. Online-Trainingsprogramm Workshop 52: 52 Wochen lang jede Woche einen neuen Verkäufertipp.
5. 30-Tage-Aktionsplan: So gewinne ich neue Kunden in der Akquisition.

Wert Gratis-Zusatzleistungen: € 309,00

Deine Investition für die Abendveranstaltung: lediglich € 129 plus MwSt.

Jetzt wird es aber Zeit, dass du dich anmeldest. An diesem Seminar nehmen maximal 10 Personen teil, daher besteht für dich ein hoher Lerneffekt.

Meine Tipps in diesem Seminar sind so praxisorientiert, dass du sie gleich am nächsten Tag erfolgreich einsetzen und sofort davon profitieren kannst.

Hier kommen die Details:

Ort: Ramada-Hotel in 65527 Wiesbaden/Niedernhausen, Zum Grauen Stein 1
Zeit: Mittwoch, 04. Juni 2013 von 18 bis 20:30 Uhr
Deine Investition: € 129 plus MwSt. (total € 153,51)
Tagungsgetränke und Fingerfood incl.
Maximal 10 Teilnehmer = Hoher Lerneffekt

Ein Verkaufsleiter definierte es so: “Ein Verkäufer, der die Akquisition nicht beherrscht, ist wie ein Zimmermann, der mit dem Hammer nicht umgehen kann. Wenn der Verkäufer die Akquise nicht beherrscht, wird er niemals in seinem Verkäuferleben erfolgreich sein.”

Viele Verkäufer haben keine Ahnung, wie sie neue Kunden gewinnen durch Kaltakquisition. Entweder landen sie bei der verkehrten Person oder – falls sie den kompetenten Gesprächspartner erreicht haben – sagen sie die falschen Dinge. Das Ergebnis: das Gespräch ist beendet, bevor es überhaupt begonnen hat.

Wenn Sie als Verkäufer in der Akquisition neuer Kunden am Telefon oder vor Ort noch professioneller werden wollen, dann sollten Sie jetzt an meinem 1-Tages-Training teilnehmen.

Hier kommen die Themen:

• Wie wirken wir? Welche Bedeutung haben Worte, Stimme und Körpersprache? Es kommt weniger darauf an, WAS Sie sagen als WIE Sie es sagen.
• Sie kennen Ihre innere Einstellung zum Verkauf: Love it, leave it or change it?
• Mit dem richtigen Telefonleitfaden kommen Sie an der Palastwache (Telefonzentrale, Sekretariat, Assistentin) vorbei und landen direkt beim Boss.
• Sie haben 10 Sekunden Zeit, einen positiven Eindruck zu hinterlassen. Was sagen Sie konkret, wenn der Gesprächspartner am Telefon ist?
• Wie überwinden Sie Ihren inneren Schweinehund in der Akquisition/Kaltakquisition?
• Hören Sie auf, die Pipeline mit qualifizierten Interessenten zu füllen – es geht heute um Disqualifizierung der Interessenten.
• Social Media und Internet haben die Verkaufswelt verändert. Wie  starten Sie mit Verkaufen 3.0 jetzt erfolgreich durch?
• Warum Interessenten und Kunden immer Träume, Wünsche und Bedürfnisse kaufen und welche Bedeutung das für Ihren Verkaufsprozess hat.
• Warum Kaltakquisition immer noch die Nr. 1 ist, um mit dem qualifizierten Entscheider zu sprechen und wie Sie die vier Ängste in der Kaltakquisition ab sofort vermeiden.
• Wie unterscheiden Sie sich von der schärfsten Konkurrenz und vermarkten aktiv Ihr Alleinstellungsmerkmal?
• Ihr persönliches Telefonscript und professionelle Antworten auf die fünf wichtigsten Vorwände – Einwände – Kaufsignale: “Sie sind zu teuer”, “Ich habe keine Zeit”, “Wir haben bereits einen Lieferanten”. “Wir sind nicht interessiert” und “Schicken Sie uns mal was Schriftliches.”
• Sie lernen die drei Schlüsselkompetenzen, um im Verkauf die Nr. 1 zu werden.
• Welche Gesprächstaktiken wenden Sie an, damit die Interessenten-Einwände erst gar nicht auftreten?
• Zwanzig Prozent aller Kaufabschlüsse kommen aufgrund rationaler Argumente (Vorteile) zustande. Bei achtzig Prozent aller Abschlüsse ist der vermittelte Kundennutzen der Kaufauslöser. Sie lernen, wie Sie mit dem richtigen Kundennutzen Ihre Ziele weit übererfüllen.

Datum Intensivtraining: 26. Juni 2013 von 9 bis 16:30 Uhr

Ort: Hamburg, NH-Hotel in Altona

Tagungsgetränke und Mittagessen sind inklusive

Ihre Investition: € 499 plus MwSt. (= € 593,81).

Exklusiver kleiner Teilnehmerkreis mit maximal 10 Personen – daher hoher Lerneffekt.

Gratis-Zusatzleistung:

1. 30 Minuten persönliches Telefoncoaching nach dem Training – wir vereinbaren einen Termin und Sie rufen mich an und ich coache Sie am Telefon.
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4. Online-Trainingsprogramm Workshop 52: 52 Wochen lang jede Woche einen neuen Verkäufertipp.
5. 30-Tage-Aktionsplan: So gewinne ich neue Kunden in der Akquisition.

Wert Gratis-Zusatzleistungen: € 309,00

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Ein Verkaufsleiter definierte es so: “Ein Verkäufer, der die Akquisition nicht beherrscht, ist wie ein Zimmermann, der mit dem Hammer nicht umgehen kann. Wenn der Verkäufer die Akquise nicht beherrscht, wird er niemals in seinem Verkäuferleben erfolgreich sein.”

Viele Verkäufer haben keine Ahnung, wie sie neue Kunden gewinnen durch Kaltakquisition. Entweder landen sie bei der verkehrten Person oder – falls sie den kompetenten Gesprächspartner erreicht haben – sagen sie die falschen Dinge. Das Ergebnis: das Gespräch ist beendet, bevor es überhaupt begonnen hat.

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Hier kommen die Themen:

• Wie wirken wir? Welche Bedeutung haben Worte, Stimme und Körpersprache? Es kommt weniger darauf an, WAS Sie sagen als WIE Sie es sagen.
• Sie kennen Ihre innere Einstellung zum Verkauf: Love it, leave it or change it?
• Mit dem richtigen Telefonleitfaden kommen Sie an der Palastwache (Telefonzentrale, Sekretariat, Assistentin) vorbei und landen direkt beim Boss.
• Sie haben 10 Sekunden Zeit, einen positiven Eindruck zu hinterlassen. Was sagen Sie konkret, wenn der Gesprächspartner am Telefon ist?
• Wie überwinden Sie Ihren inneren Schweinehund in der Akquisition/Kaltakquisition?
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• Social Media und Internet haben die Verkaufswelt verändert. Wie  starten Sie mit Verkaufen 3.0 jetzt erfolgreich durch?
• Warum Interessenten und Kunden immer Träume, Wünsche und Bedürfnisse kaufen und welche Bedeutung das für Ihren Verkaufsprozess hat.
• Warum Kaltakquisition immer noch die Nr. 1 ist, um mit dem qualifizierten Entscheider zu sprechen und wie Sie die vier Ängste in der Kaltakquisition ab sofort vermeiden.
• Wie unterscheiden Sie sich von der schärfsten Konkurrenz und vermarkten aktiv Ihr Alleinstellungsmerkmal?
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• Sie lernen die drei Schlüsselkompetenzen, um im Verkauf die Nr. 1 zu werden.
• Welche Gesprächstaktiken wenden Sie an, damit die Interessenten-Einwände erst gar nicht auftreten?
• Zwanzig Prozent aller Kaufabschlüsse kommen aufgrund rationaler Argumente (Vorteile) zustande. Bei achtzig Prozent aller Abschlüsse ist der vermittelte Kundennutzen der Kaufauslöser. Sie lernen, wie Sie mit dem richtigen Kundennutzen Ihre Ziele weit übererfüllen.

Datum Intensivtraining: 28. Mai 2013 von 9 bis 16:30 Uhr

Ort: Kassel, Ramada-Hotel

Tagungsgetränke und Mittagessen sind inklusive

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4. Online-Trainingsprogramm Workshop 52: 52 Wochen lang jede Woche einen neuen Verkäufertipp.
5. 30-Tage-Aktionsplan: So gewinne ich neue Kunden in der Akquisition.

Wert Gratis-Zusatzleistungen: € 309,00

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Fachmagazin salesprofi: “…. bis zu 20% Wissen nehmen die Teilnehemr aus den Trainings mit – das reicht in Zukunft nicht mehr aus. Neue Fertigkeiten und Fähigkeiten müssen konsequent am Arbeitsplatz trainiert werden.”

DER SPIEGEL: “Konventionelles Präsenztraining ist nicht mehr der alleinige Angebotskanal. Viele Unternehmen experimentieren zurzeit mit alternativen Unterrichtsformen. Immer mehr Mitarbieter wollen am Arbeitsplatz lernen, genau dann, wenn der Wissensbedarf auftritt.”

manager magazin: “Wer die Berater zur Umsetzung Ihrer Vorschläge verpflichtet, erzielt bessere Ergebnisse.”

• Wenn aber nur 10-20% von dem hängen bleiben, was in den Seminaren vermittelt wird,
• wenn jedes 4. Veränderungsprojekt im Unternehmen versandet – 70% der Reengineering-Anwender verbesserten weder Wachstum noch Gewinn (vielen ging es schlechter als vorher),
• wenn 4 von 10 Unternehmen nicht einmal 60% der angestrebten Ziele erreichen,
• wenn 1/3 der Mitarbeiter bereits innerlich gekündigt haben,
• wenn 70% der Probleme im kommunikativen Bereich liegen,
• wenn nur 20% der Verkäufer 80% des Umsatzes erzielen – was machen die restlichen 80% der Verkäufer

WAS IST DANN ZU TUN?

Die Bedeutung lediglich erworbenen Wissens tritt in den Hintergrund. Bedeutender ist das, was die Menschen davon im täglichen Arbeitsprozess produktiv anwenden.

Das heißt, sich in Feedbackschleifen zu verbessern, offen zu sein und selbstbewusst mit Fehlern umzugehen. Aus Fehlern lernen ist die Herausforderung der künftigen Seminarteilnehmer.

Mitarbeiter lernen immer weniger in Seminarräumen, weit weg von der täglichen Arbeitssituation. Sie lernen direkt am Arbeitsplatz und verbessern so kontinuierlich ihre Leistungen im Team.

Mitarbeiter werden zu Team-Playern, in dem sie erkennen, dass sich in unserer arbeitsteiligen Welt nur der entwickelt, der sein Wissen mit anderen teilt.

Die Zukunft heißt:

Verkaufstraining
plus Coaching am Arbeitsplatz
plus Sales-Cards.

Mit diesem dreistufigen Konzept ist gewährleistet, dass die Mitarbeiter sich kontinuierlich verbessern. Vertriebsmitarbeiter erreichen mehr Termine, mehr Aufträge, sind in Preisgesprächen erfolgreicher und reduzieren die Anzahl der verloren gegangenen Aufträge.

Was ist nun Sales-Cards?

Das Spiel um mehr Wissen im Verkauf: Mehr Termine. Mehr profitable Aufträge.

Ein Verkaufstraining bedeutet noch lange nicht, dass Ihre Verkäufer plötzlich zu den Topp-20%-Verkäufern gehören. Erst das richtige Training plus Coaching am Arbeitsplatz plus Sales-Cards sichern langfristig den Erfolg Ihres Vertriebsteams ab.

Spielrunde in jedem Vertriebsmeeting max. 30 Minuten und danach weiß jeder Teilnehmer genau, wo sein Verbesserungspotential liegt. So entwickeln Sie Verkäufer zu Topp-20%-Verkäufer.

Das Spiel dreht sich um alle Stufen des Verkaufsprozesses und beinhaltet Telefonleitfäden, Nutzenargumentation, Einwandbehandlung, Fragetechnik, Bedarfsanalyse, Preisgespräche, Abschlusstechniken etc.

Anwendungsbeispiel: Im Vertriebsmeeting zieht jeder Verkäufer eine Fragekarte und beantwortet diese. Der Moderator (Teamleiter, Verkaufsleiter) überprüft die Antwort auf Richtigkeit und macht einen Kurzeintrag im Ergebnisbogen. Dadurch wird sicher gestellt, dass immer wieder neue Karten gezogen werden und alle Punkte des Verkaufsprozesses kontinuierlich trainiert werden. Das System ist methodisch-didaktisch aufgebaut.

Basis-Ausstattung: DIN A4-Ordner mit 10 Fragekarten, 10 Antwortkarten und Ergebnisbogen pro Teilnehmer. Weitere Spielkarten werden einmal im Quartal mit neuen Themen verschickt.

Gesamtumfang des Trainingsprogramms: 52 Frage- und 52 Antwortkarten.

Sales-Cards: der kontinuierliche Verbesserungsprozess im Verkauf!

Bestellungen hier im Shop:

Verkauf zu deinem Standardpreis und du steigerst deinen Profit.

Vor einigen Tagen war ich in Hamburg zum Training und in der Mittagpause ging ich zu einem Chinesen, um mir mein Mittagessen zu holen. Ich fragte die sympathische Chinesin hinter dem Tresen, ob ich zum Essen eine Suppe bekommen könnte und sie antwortete mir, dass  es nur Suppe zum Business-Lunch gibt, wenn ich im Restaurant esse.

Aber ich wollte unbedingt eine Suppe – heiß und typisch chinesisch.

Ich fragte sie: „Was muss ich denn tun, um eine Suppe zu bekommen?“

Sie zeigte auf die Speisekarte und sagte, dass es nur eine Suppe gibt abgepackt für zwei Personen zu 6 Euro.

„Und was halten Sie davon, wenn Sie mir eine halbe Portion zu einem halben Preis anbieten?“

Sie lächelte mich an und sagte: „Suppe gibt es nur für zwei Personen und zu einem Preis von € 6,00.“

Das war ein gutes Beispiel für einen standhaften Preis – nix mit Preisverhandlung!

Dabei ist diese Vorgehensweise nichts ungewöhnliches, doch der überwiegende Teil der Verkäufer reduziert sofort seinen Preis wenn der erste Widerstand auftaucht oder wenn der Interessent gezielt danach fragt.

Und der Verkäufer, der so vorgeht, verschenkt ordentlichen Profit für sich und sein Unternehmen.

Ist doch gar nicht erforderlich. Aber viele Verkäufer wissen einfach nicht, wie sie vorgehen sollen und mit welchen Taktiken sie erfolgreich arbeiten können.

Hier gebe ich dir einige Ideen, wie du in Zukunft deinen Profit erzielen wirst:

Steigere deinen Nutzen oder erzähl ihnen, dass die Kosten für sie höher sein werden als dein Preis.

Das ist ganz einfach. Wenn ein Käufer feststellt, dass der Gewinn mit einem solchen Produkt höher ausfällt als der Preis, dann spielt dein Preis keine Rolle mehr. Stelle gezielt Fragen, die den Euro-Wert widerspiegeln bei ihren Problemen oder Schmerzen.  „Wie hoch sind in diesem Fall die Kosten für Sie?“ oder „Wie viel Extrazeit investieren Sie in diesem Fall?“

Sprich erst dann über den Preis, wenn du den werthaltigen Nutzen aufgezeigt hast.

Wirst du bereits sehr früh in einem Verkaufsgespräch gefragt: „Wie teuer ist das für mich?“ dann antworte: „Das kommt drauf an, bevor ich Ihnen die exakte Investitionssumme nennen werde, will ich Ihnen noch einige Fragen stellen ……“ Und jetzt stellst du Fragen aus deiner Bedarfsanalyse.

Nenne deinen Preis auf eine bestimmende Art.

Je mehr „Ahs“ und „Hms“ in deinem Gespräch auftauchen, umso unsicherer bist du. Das ist für deinen Gesprächspartner die Einladung zu einem Preisgespräch. Sag deinen Preis genau so sicher und selbstbewusst, wie du antwortest, wenn du gefragt wirst, in welcher Stadt du lebst.

Bemerkungen über den Preis sind keine Einwände.

Wenn dein Gesprächspartner sagt: Oh, das ist viel mehr als ich erwartet habe“ heißt das noch lange nicht, dass er nicht kaufen wird. Darauf brauchst du nicht zu antworten. Lass ihn weiterreden. Viele Verkäufer reduzieren an dieser Stelle den Preis.

Hab eine schnelle Antwort auf die Frage: „Wie hoch ist der Rabatt?“

Was hältst du von meinem Vorschlag: „Es gibt keinen Rabatt – das ist mein Preis.“ Oder wenn sie dich fragen: „Wie sieht es mit einem besseren Preis aus?“ antwortest du: „Das ist der Preis.“ Einfach, oder?

Qualität für seine Investition.

Ich kann mich mit der Frage: „Wie hoch ist denn Ihr Budget?“ nicht anfreunden. Im Regelfall sagen sie, dass das Budget schon aufgebraucht wurde und damit hast du deinen Verkauf abgewürgt. Wenn sie etwas benötigen, werden sie auch schon ein Budget dafür finden – vorausgesetzt du verhandelst mit der richtigen Ebene.

Ein Verkäufer sagte einmal: „Unser Produkt hat eine doppelt so lange Lebensdauer wie die unserer Mitbewerber – das bestätigte mir noch zuletzt ein Kunde. Für Sie ist das nicht die preiswerteste Investition aber dafür haben Sie über einen längeren Zeitraum die Nutzung des Produktes. Oder ist das jetzt für Sie ein Grund, das Gespräch zu beenden?

Hilf ihnen, das Geld zu finden. Es gibt ja Fälle, da ist das Budget schon ziemlich ausgereizt. Dann frag über die Vergangenheit: „Was haben Sie in der Vergangenheit getan, als Sie etwas Spezielles benötigten für Ihren Profit und es stand kein Budget zur Verfügung?“

Setze diese Gesprächsvarianten ein und jeder Euro, den du nicht weitergibst, trägt zur Steigerung deines Profits bei.