Sind Sie wirklich überrascht, wenn eines Tages Ihre Konkurrenz anruft und Ihnen eine Kundenliste anbietet, da sie in Ruhestand geht?

Nach diesem Telefonat bekommen Sie ebenfalls fünf Anrufe von der anderen Konkurrenz und sie bieten Ihnen eine Namensliste an mit dem Hinweis, dass sie in den nächsten fünf Jahren 50% der Kunden nicht mehr betreuen werden. Bringt Sie das in eine außergewöhnliche Stimmung?

Ist so was überhaupt möglich? Glauben Sie mir, das passiert jeden Tag. Allerdings ohne Anruf und ohne anbieten der Namensliste.

Weil Kunden alle so loyal zu den Verkäufern sind, hört die Loyalität auch auf, sobald der Verkäufer das Unternehmen verlässt. Im Wesentlichen bedeutet das doch, dass die Unternehmen auch ihre Lieferanten wechseln werden. Und wenn jeder Mitbewerber verfolgt, wann welcher Verkäufer das Unternehmen verlassen hat, dann ist es doch an der Zeit, endlich bei diesem Unternehmen zu akquirieren.

Das Beratungsunternehmen Bain & Co. (veröffentlicht im Harvard Business Review) hat eine Studie veröffentlicht, dass in den USA im Laufe von fünf Jahren ein Unternehmen 50% der Kunden verliert. Und die Aufgabe des Verkäufers ist es, neue Kunden zu finden.

Wie kommen Sie jetzt an die Liste der Kunden ran? Kaltakquise. Warum? Glauben Sie wirklich, Sie werden angerufen und der Mitbewerb händigt Ihnen eine Namensliste aus?

Das Problem liegt in der Kaltakquisition. Die Angst der Verkäufer vor Ablehnung. Das ist der Grund #1 bei allen Verkäufern und deswegen wird die Kaltakquisition immer nach hinten geschoben.

Auf der anderen Seite ist Kaltakquisition die Herausforderung #1 für Führungskräfte, um an neue Kunden zu kommen. Damit sollen die Verkäufer die Pipeline auffüllen und neue Interessenten qualifizieren.

Stimmen Sie mit mir überein?

Was halten Sie davon, wenn ich Ihnen – als Führungskraft oder Inhaber eines Unternehmens – aufzeige, wie Sie Ihren Verkäufern die Angst vor der Kaltakquisition nehmen? Wie ich Wege aufzeige, wie die Mitarbeiter gerne kalt akquirieren?

Probieren Sie folgendes aus:

Lassen Sie die Verkäufer einen Tag im Monat außerhalb ihres Potentials kalt akquirieren. Der Grund des Anrufs ist ja nicht der Abschluss am Telefon (der starke Druck auf die Verkäufer – und damit die Angst vor Ablehnung – entsteht, weil sie dringend neue Geschäfte anbahnen müssen).

Der Grund für einen Anruf ist doch:

a)   die Namen der qualifizierten Entscheider herauszufinden und

b)   die Namen der Unternehmen herauszufinden, mit denen die Konkurrenz derzeit Geschäfte macht.

Der Wind dreht sich.

Schauen Sie jetzt Ihre Konkurrenz an, dann haben Sie eine Liste der Unternehmen, mit denen sie zusammen arbeiten. Jetzt ist es an der Zeit, den Fuß zwischen Tür und Angel zu stellen, bevor die andere Konkurrenz bereits am Konferenztisch sitzt.

Schauen wir und das doch an, was die Verkäufer herausgefunden haben, als sie die Anrufe tätigten. Zuerst haben Sie eine Liste mit den echten Interessenten erstellt, die das Geld für Investitionen haben und wirklich auch das wollen, was Sie verkaufen. (Und glauben Sie mir: Sie haben wirklich keine Liste von allen Interessenten aus Ihrem Potential. Eine Kundenliste ja, eine Interessentenliste nein.)

Zweitens wissen Sie jetzt, mit wem Ihre Interessenten zusammen arbeiten. Starten Sie mit dem Aufbau einer persönlichen Beziehung zu den Entscheidern und bringen Sie sich in eine Position für einen Wechsel. Damit kommen Sie schneller oben auf die Lieferantenliste, sobald sich der Wind im Unternehmen gedreht hat.

Warum außerhalb des eigenen Potentials telefonieren?

Sobald die Verkäufer außerhalb ihres Potentials telefonieren, vergessen sie die Angst vor Ablehnung. Ist bei dieser Vorgehensweise ein Interessent reif für einen Abschluss, dann wird dieser an den Verkäufer übergeben, der für diesen Bereich verantwortlich ist. Ist der Interessent nicht interessiert: „Hey, das juckt mich nicht. Ich konnte ihm nichts verkaufen, obwohl ich alles getan habe.“

Beglücken Sie am Ende des Tages Ihre Verkäufer mit einem Abendessen im Restaurant ihrer Wahl. Überreichen Sie den drei erfolgreichsten Verkäufern ein kleines Präsent zu Erinnerung.

Die Angst vor Ablehnung ist passé. Die Pipeline ist prall gefüllt und Sie haben eine Kundenliste, die Sie niemals käuflich erwerben könnten.

Stellen Sie jetzt die Weichen für die neuen Aktivtäten.

Verteilen Sie die Namensliste an die Verkäufer, die für diese Bereiche verantwortlich sind. Lassen Sie die Verkäufer herausfinden, warum sie Geschäfte mit Ihrer Konkurrenz machen. In welchen Bereichen sind Sie besser als die Konkurrenz? Haben Ihre Verkäufer das Ohr direkt am Markt? Favorisiert der Interessent bestimmte Verkäufer der Konkurrenz? Hat der Konkurrent Probleme mit der Rechnungsstellung? Sind die Mitarbeiter vom technischen Service unfreundlich? Erfolgt die Lieferung der Produkte zeitgemäß oder mit entsprechender Verzögerung?

Funktioniert das alles? Sie wissen ja: Namen herausfinden, qualifizieren  von Interessenten und Lieferanten. Es funktioniert hervorragend, wenn Sie in Kontakt bleiben und die Beziehung wächst. Ich mache das seit über 20 Jahren. Das „Sammeln von Namen“ und das „in Kontakt bleiben“ ist für mich ein Investment in die Zukunft. Irgendwann macht sie sich bezahlt.

Immer wieder fragen mich die Verkäufer: „Werner, wann ist der richtige Zeitpunkt für ein Preisgespräch?“

Und immer wieder lautet meine Antwort: „Jetzt!“

Sobald ich das gesagt habe, verändern sich die Gesichtszüge meines Gesprächspartners und ich muss noch nachlegen.

Ein Preisgespräch durchzuführen, ist kein leichtes Spiel. Das hat natürlich mit Vertrauen zu tun. Viele Verkäufer glauben ja auch, sie müssten nur lange genug warten und irgendwann geht dieser „Kelch“ an ihnen vorüber und die Zeiten werden besser.

Klar, abwarten ist eine Option, die Erfahrung zeigt allerdings, dass dieses Thema rechtzeitig angegangen werden muss. Je länger du wartest, umso mehr Umsatz wird dir verloren gehen.

Nach 23 Jahren Selbständigkeit im Verkauf kann ich dir sagen, dass ein Preisgespräch unter folgenden Bedingungen machbar ist:

1. Ein Mitbewerber hat die Preise angehoben.
2. Die Kosten sind in deinem Unternehmen gestiegen.
3. Deine Kunden haben ihre Preise angehoben.
4. Andere Schlüssel-Unternehmen in deiner Branche habe ihre Preise angehoben.

Diese vier Faktoren bezeichne ich als „Markt-Faktoren“ und jeder Einzelne ist schon ein Grund, ein Preisgespräch zu starten.

Berücksichtige bitte hierbei, dass ich nicht sage, dass ein Preisgespräch von dir durchgeführt werden sollte. Der Markt bietet dir die gute Gelegenheit, eine Preisanpassung durchzuführen.

Hier kommt noch eine Liste mit „Werthaltigen Nutzenargumenten“. Das sind für dich die wahren Gründe, eine Preisanpassung durchzuführen.

1. Hat dein Kunde nach dem Einsatz deiner Produkte/Dienstleistungen einen zusätzlichen Nutzen erhalten?
2. Hat dein Kunde realisiert, dass dein zugesagter Nutzen auch tatsächlich bei ihm eingetreten ist?
3. Sind die Steigerungen im Service oder im Durchsatz gut dokumentiert und dein Kunde erkennt den zusätzlichen Wert?
4. Kannst du deinem Kunden zeigen, wie er mit dem Einsatz deiner Produkte und Dienstleistungen besser ist als der Mitbewerb und er sein Risiko minimiert hat?

Das sind die wahren Gründe für eine Preisanpassung. Aus meiner Sicht macht eine Preisanpassung ja nur Sinn, wenn der Nutzen tatsächlich vom Kunden erkannt wird. Dann hast du sogar das Recht, eine Preisanpassung durchzuführen. Möglicherweise gibt es von deiner Seite noch andere Gründe, auf eine Preisanpassung zu verzichten.  Das ist allerdings ein Thema für deine Jahresplanung.

Meine Empfehlung: Immer wenn es möglich ist, solltest du in eine Preisverhandlung gehen.

Bei dieser vorausschauenden Aktivität sorgst du auch dafür, dass dein Grundrauschen im Auftragseingang kontinuierlich wächst. Je mehr du dich schon frühzeitig mit dem Thema Preisgespräch beschäftigst, umso einfacher wird es für dich sein, dieses Thema früh anzugehen und zu erledigen. Dann kannst du dich wieder mental auf das andere Geschäft einstellen. Diese Energie und dein Einsatz sind doch besser aufgehoben indem du mit deinem Interessenten über die Vorteile und den Nutzen sprichst und somit exakt seine Wünsche und Bedürfnisse triffst.

Vier Punkte, um dein Angebot aufzuwerten

Hast du – wie so viele deiner Vertriebskollegen – schon mal ein Angebot an deinen Interessenten per Mail verschickt ohne irgendwelche weitere Erläuterungen?

Das ist ein Fehler, ein großer Fehler. Das minimiert deine Rolle, als der Überbringer von werthaltigem KUNDENNUTZEN!

Das will ich dir gerne erläutern:

Kunden und Interessenten orientieren sich sehr stark an den Kosten (und Verkäufer konzentrieren sich zu sehr auf ihren Preis – aber das ist ein anderes Thema). Du stimmst mir sicher zu, dass es doch viel besser wäre, wenn sich die Kunden und Interessenten auf den KUNDENNUTZEN konzentrieren würden als auf die Kosten. Was musst du als Verkäufer dazu tun? Du trittst als NUTZEN-Überbringer auf. Dazu bringst du in deinem Angebot deinen Nutzen, den Nutzen deines Angebotes und den Nutzen deines Unternehmens zur Geltung.

Wie kannst du nun deine Angebote effizienter machen? Wie spielst du deine Rolle als NUTZEN-Überbringer voll aus? Hier habe ich für dich vier Vorschläge:

1. Verschick niemals ein Angebot ohne Interpretationen. Niemals! Um wirklich effizient vorzugehen, sollten Angebote (#1) immer persönlich präsentiert werden, (#2) per Video-Konferenz präsentiert werden, (#3) am Telefon besprochen werden und (#999) verschickt werden ohne Kommentar. Präsentierst du dein Angebot beim Interessenten, dann kannst du wunderbare Fragen stellen wie Z.B.: „Wie hört sich das für Sie an?“ oder „Macht das Sinn für Sie?“ oder „Welche Vorteile bringt Ihnen das, wenn wir im kommenden Monat starten?“ Wenn du so vorgehst, dann ist das eine zielorientierte Vorgehensweise. Die Eigenschaften und der Nutzen werden im Gespräch abgestimmt auf die individuellen Wünsche, Bedürfnisse und Träume deines Gesprächspartners.
2. Vergiss den Preis. Was soll deiner Meinung nach der Interessent mit deinem Angebot machen? Klar, er soll es lesen. Was dein Interessent allerdings zuerst macht, er sucht die Kosten. Und ein im Angebot aufgeführter Preis ist nur eine Nummer, eine Zahl. Diese Zahl sollte mit NUTZEN gefüllt werden, damit die Ideen die hinter dem Angebot sehen, auch erkannt und akzeptiert werden (das ist Nutzenargumentation). Das kann auf sehr einfache Weise geschehen, in dem der Preis sauber verpackt wird. Hier kommt mein Beispiel:Nutzen
   Nutzen
   Nutzen
   Nutzen
   € Preis
   Nutzen
   Nutzen.Ich vergleiche das immer gerne mit einem Hamburger Royal TS. Du weißt ja sicher, welche Bulettenbraterei ich meine. Beim Royal TS ist das Fleisch der Preis und alles was außen rum ist, besteht aus Nutzen. Deswegen den Preis immer mittig nennen und außen rum den Kundennutzen.
3. Mit deiner Nutzenargumentation solltest du den NUTZEN deines Interessenten exakt treffen. Weitere Informationen dazu findest du in meinen Büchern.Interessant ist die Analyse, dass eine gute Verkaufspräsentation 6 bis 8 NUTZEN-Argumente aufweist. Nach 24 Stunden kann der überwiegende Teil der Interessenten nur noch einen NUTZEN aufzählen. In 49% der Fälle erinnern sich die Interessenten daran, dass ein Argument falsch war. Und in 39% der Fälle erinnerten sie sich daran, dass einige wichtige Argumente gar nicht vorgetragen wurden. Was heißt das für dich? Bring in Zukunft nur noch NUTZEN-Argumente, an die dein Gesprächspartner wirklich interessiert ist.Übrigens: 23% aller Abschlüsse kommen aufgrund rationaler Argumente (Informationen über Produktvorteile) zustande. In fast 80% der Fälle ist der vermittelte Kundennutzen der Kaufauslöser – deswegen ist die Nutzenargumentation so wichtig.
4. Testen. Sei bereit, neue Wege zu gehen. Schreib nicht immer wieder die gleichen Angebote – verändere sie. Sicher hast du beim Schreiben deiner Angebote eine gewisse Flexibilität. Schreib neue Sätze, verwende eine positive Sprache und verzichte auf die Weichmacher. Die besten Internet-Anbieter testen permanent ihre Online-Angebote um herauszufinden, was besser läuft. Schau dir dort einige Seiten an und wenn sie Erfolg versprechend sind, übernimm bestimmte Teile davon.

Nur wenn in deinen Angeboten die Nutzenargumentation dargestellt wird, wirst du mehr Aufträge erzielen. Und das willst du ja. Dazu wünsche ich dir weiterhin “fette Beute im Tagesgeschäft!”

In den 23 Jahren meiner Selbständigkeit habe ich viele Vorträge gehalten – in den unterschiedlichsten Branchen und vor 2 bis 2.000 Teilnehmer. Fachlich fundiert, überzeugend mit nachhaltiger Begeisterung und gemixt mit einer Prise Humor präsentiere ich meine Themen:

Neue Kunden gewinnen – auch mit Kaltakquisition
Dauer: 2 Stunden

Mehr Termine. Mehr Aufträge.
Dauer: 1 Stunde

Preisverhandlungen erfolgreich führen
Dauer: 2 Stunden

Warum Kunden erst dann kaufen, wenn sie den NUTZEN erkannt haben
Dauer: 2 Stunden

Mit dem richtigen Gesprächsleitfaden mehr Termine
Dauer: 2 Stunden

In dir muss brennen, was du in anderen entzünden willst!
Dauer: 2 Stunden

Was den Verkäufer vom Topp-20%-Verkäufer unterscheidet
Dauer: 2 Stunden

Sie sind daran interessiert, Ihren Mitarbeiter neue Inspiration und Motivation mit auf den Weg zu geben? Egal ob es sich um ein Kick-Off oder um ein Vertriebsmeeting handelt, ich stehe Ihnen gerne zur Verfügung.

Sie wünschen einen vertriebsstarken Vortrag mit speziellem Hintergrund? Gerne sprech ich mit Ihnen über Ihre besonderen Wünsche. Rufen Sie mich an untr 0171 – 650 56 90 oder senden Sie mir eine Mail: salesman@wernerhahn.de

Werner F. Hahn
Vortragsreder – Speaker – Referent

Homepage: http://www.hahn-akademie.de/

Noch ein Wort in eigener Sache:

Verkaufstrainer gibt es unzählige in Deutschland. Viele davon haben noch nie etwas verkauft – bis auf ihre eigenen Trainings. Vertrauen Sie einem Trainer, der das Verkaufen von der Pike auf gelernt hat und mittlerweile 5 Fachbücher und 3 E-Books über das Verkaufen geschrieben hat. Ich habe sämtliche Höhen und Tiefen im Vertrieb durchlaufen und persönlich über 1.300 Verkäufer im Tagesgeschäft gecoacht.

Verkaufen ist Arbeit – erfolgreich verkaufen ist harte Arbeit!

1. Marketinggeschwafel: Ich sage Ihnen ganz konkret, WAS Sie und WIE Sie es zu sagen haben, Wort-für-Wort!

2. Powerpoint-Folienschlachten: Powerpoint ist betreutes Vorlesen! Ich entwickele in meinen Verkaufstrainings die Themen am Flipchart und die Inhalte werden vertieft in Teamarbeit.

3. Ausweichende Antworten: Wer 1.200 Verkäufer im Tagesgeschäft (Coaching und Training am Arbeitsplatz – auch beim Kunden vor Ort) begleitet hat, der ist auf alle Eventualitäten des Tagesgeschäftes bestenes gerüstet. “Sie haben auf alle meine professionellen Fragen eine erstklassige Antwort gegeben”, so ein Trainingsteilnehmer.

4. Tricks für den schnellen Abschluss: Tricks sind manipulativ und bringen nur ein kurzfristiges Geschäft mit einmaliger Provision. Mein Ziel ist  eine langfristige partnerschaftliche Zusammenarbeit mit einem Kunden, der immer mehr und immer öfter bestellt. Meine Basics: Ehrlichkeit, Freundlichkeit, Glaubwürdigkeit, Vertrauen und Begeisterung.

5. Hardselling-Methoden lehne ich grundsätzlich ab. Ich spreche die Sprache der Verkäufer und zeige wie Sie mit einer professionellen Nutzenargumentation Einwandbehandlung wertschätzend den Gesprächspartner überzeugen.

6. Denken Sie immer daran: Ihr Gehalt zahlt nur ein zufriedener Kunde.

Zur Homepage von Werner F. Hahn:

• Wie bekommen meine Verkäufer 3 Termine mehr am Tag?
• Wie steigern wir die Quote von Terminen zu Aufträgen um 20%?
• Wo lernen meine Verkäufer die vier Erfolgsfaktoren eines Verkaufsgesprächs kennen: nämlich Glaubwürdigkeit, Vertrauen, Ehrlichkeit und Begeisterung?
• Welche qualifizierten Fragen stelle ich in der Bedarfsanalyse?
• Wie steigere ich die Kundenbindung und bekomme mehr Empfehlungen?
• Wie kommen wir an qualifizierte Kundenanfragen und somit an neue Kunden?
• Wie steigere ich die Quote von Angeboten zu Aufträgen nachhaltig und langfristig um 20%?
• Was müssen wir tun, damit wir weniger Aufträge an die Konkurrenz verlieren?
• Wir kommen wir vom Preiskampf weg und erzielen bessere Erträge?
• Was muss ich tun, damit mein Gesprüchspartner den Kundennutzen erkennt?
• Welche Maßnahmen müssen wir ergreifen, damit alle Verkäufer 10% mehr Umsatz machen ?
• Wie begeistere ich meine Verkäufer für die Neukundengewinnung mit Kaltakquisition?
• Wo finden wir neue und qualifizierte Verkäufer?
• Welches Verkaufstraining/sales training ist sinnvoll?
• Was bringt ein persönliches Coaching meinen Mitarbeitern?

Oder um es auf den Punkt zu bringen:
Was müssen wir tun, damit bei uns mehr Geld in der Kasse klingelt?

Ganz einfach: Rufen Sie mich an unter 0171 – 650 56 90 und ich gebe Ihnen die Antworten auf Ihre Fragen.

Wer

• seit 23 Jahren selbständig ist als Verkaufstrainer,
• mittlerweile 5 Fachbücher plus 3 E-Books über das Verkaufen geschrieben hat,
• wer über 10.000 Trainingsteilnehmer hatte und über 1.300 Verkäufer persönlich im Tagesgeschäft gecoacht hat,
• wer das Verkaufen von der Pike auf erlernt hat,

der kennt sich mit dem VERKAUFEN sicher bestens aus! Ich freue mich auf Ihren Anruf! Gerne schenke ich Ihnen als Verkaufsleiter oder Geschäftsführer mein neues Buch: Werners gelbe Telefonkladde – mehr Termine und mehr Aufträge. Einfach und entspannt mehr verkaufen:

Dem Gerücht nach zu urteilen waren die Schuhe von Michael Jordan für seinen Erfolg verantwortlich. Es waren nicht seine spielerischen Fähigkeiten, nicht das von Gott gegebene Talent, es waren nicht die tausendfach erprobten Übungen mit seinen Kollegen. Es waren seine Schuhe?

Im Verkauf kann da schon was Wahres dran sein. Hast du im Coaching schon mal was darüber gehört?

Welchen Eindruck du auf deinen Interessenten machst, sagt ja viel über dich aus.  Wirkst du tatsächlich professionell? Präsentierst du dein Unternehmen in der richtigen Art und Weise? Hinterlässt du einen gepflegten Eindruck? Entspricht deine persönliche Hygiene deinen Vorstellungen? Was fällt deinen Kollegen an deiner Körpersprache auf?

Das sind alles unangenehme Fragen. Aber Irgendjemand muss sie ja mal stellen.

Hey, es natürlich nicht einfach für dich, zu einem Kollegen zu gehen und zu fragen: „Spürst du meinen Mundgeruch und wenn ja, was soll ich dagegen tun?“

Nur deine Kunden oder Interessent findet die Antworten auf diese Fragen. Möglicherweise machen sie das nicht verbal, aber sie werden von ihnen beantwortet und hoffentlich sind die Antworten in deinem Sinn.

Bevor du also in ein Verkaufsgespräch gehst, halte einen Moment inne und

• überprüf deine Frisur
• überprüf deine Garderobe
• überprüf deine Verkaufsunterlagen.

Würdest du jetzt bei dir kaufen?

Ein besonderer Hinweis für Frauen: Ich gehöre mittlerweile zur etwas älteren Generation, so wie viele Geschäftsführer und Vorstände in den Unternehmen. Wenn es um das make up für Frauen geht – WENIGER IST MEHR! Ich denke da im Moment an ganz bestimmte Schauspielerinnen, du weißt sicher, wen ich meine.

Ein besonderer Hinweis für Männer: Eau-de-Toilette kann lange vorhalten. Du solltest darin nicht baden. Und wenn du zu denen gehörst, die gerne die Axe-Deodorant-Produkte benutzen, dann solltest du dich vor einen Verkaufsgespräch zurückhaltend sprayen. Gehst du in den Konferenzraum des Kunden und die Grünpflanzen verbiegen sich, dann hast du sicher zu viel davon aufgetragen.

Ist das lustig? Okay, du weißt was du zu tun hast.

Als Bekleidung für deine Vertriebstätigkeit musst du nun wirklich keine Brioni-Anzüge tragen, da gibt es günstigere Varianten. Jeder Herrenausstatter bietet dir attraktive Konditionen an und mittlerweile bekommst du eine fast maßgeschneiderte  Garderobe bei Dolzer in erstklassiger Qualität.

Und denk an das, was mir mein Mentor und Coach früh mit auf den Weg gegeben hat: „Sie zu, dass deine Schuhe immer erstklassig poliert sind!“

Darin spiegelt sich dein Erfolg wieder.

Werner F. Hahn

Verkaufstraining und Coaching

P.S. Hier noch ein Satz von Michael Jordan:

„Ich habe in meiner Karriere über 9.000 Korbwürfe verfehlt. Ich habe fast 300 Spiele verloren. 26-mal wurde mir der Spielentscheidende Wurf anvertraut und ich habe daneben geworfen. Ich habe wieder und wieder und wieder versagt. Und deswegen bin ich erfolgreich.“

Fotos: Fotolia

Sie haben einen Kommentar für diesen Artikel? Dann schreiben Sie einfach eine Mail an: salesman@wernerhahn.de

Hier gelangen Sie auf meine Homepage:

“Ja, da gehe ich von aus. Eine Frage habe ich in dem Zusammenhang: Haben Sie schon mal den Lieferanten gewechselt und damit Erfolg gehabt?”

Wenn Interessenten sagen, dass sie noch nie den Lieferanten gewechselt haben, dann beende das Gespräch und ruf den Nächsten an.

Doch was sagte mir der Gesprächspartner am Telefon: “Ja, das haben wir bereits einige Male gemacht und immer hat es Vorteile gebracht.”

Dann habe ich 15 Minuten mit dem Produktmanager weiter gesprochen und einen Termin vereinbart für ein 30-Minuten-Gespräch vor Ort. Mittlerweile sprechen wir über die Ausstattung von weiteren 9 Filialen.

Übrigens: Einwandbehandlung im Verkaufsgespräch ist immer mindestens ein Kaufsignal!

In meinem neuen Buch Werners gelbe Verkäuferkladde findes du eine umfangreiche Einwandbehandlung für (fast) alle Verkaufssituationen.

Das Buch ist hier im Shop zu bestellen:

“Ich coache und trainere Verkäufer und Führungskräfte wie sie den Verkauf steigern, mehr Geld verdienen, mehr Spaß und Freude an der Arbeit haben und das alles mit geringem Zeitaufwand.

Wie interessant ist das Thema für Sie?”

In weniger als 30 Sekunden das Herz des Gesprächspartner getroffen – so wird’s gemacht.

Christian schreibt mir: „Werner, wenn ich Kundenakquise am Telefon betreibe, hör ich oft die Interessentenaussage „Jetzt ist ein schlechter Zeitpunkt.“ Mein Vertriebskollege meint, ich soll in dieser Einwandbehandlung dann sagen: „Was wird in den nächsten Tagen oder Wochen anderes sein?“ Ist es wirklich sinnvoll, so vorzugehen?“

Antwort:

Der Nummer 1 Grund für die Aussage „Jetzt ist ein schlechter Zeitpunkt“ besteht doch darin, dass der Verkäufer in seiner Gesprächseröffnung (das ist das, was direkt nach „Schönen guten Tag Herr/Frau XYZ, ich bin …“ gesagt wird) keinen werthaltigen Nutzen gebracht hat. Mit seiner Aussage provoziert er direkt diesen Einwand. Deswegen ist es wichtig, bereits in den ersten Sekunden des Telefonats den Nutzen zu bringen.

HEISS oder KALT

Und diese Antwort bekommst du nicht nur in der Kaltakquise am Telefon, sondern auch in der Warmakquise.

Ich habe hunderte von Verkäufern erlebt, die diesen Einwand gehört haben – sowohl in der Warm- als auch in der Kaltakquise. Unter Warmakquise verstehe ich den Anruf bei einem Interessenten, der sich über die Internetseite Informationen abgerufen hat oder der an weiteren schriftlichen Informationen interessiert ist und sich bei uns gemeldet hat.

Im Normalfall sagt der Verkäufer dann:

„Ich rufe an, um nachzuhören, ob Sie Fragen zum Angebot haben“

oder

„Ich rufe noch mal an bezüglich des Angebotes“ und dann hörst du die Aussage: „Jetzt ist ein schlechter Zeitpunkt.“

Sobald du die Aussage „Jetzt ist ein schlechter Zeitpunkt“ hörst, weißt du genau, dass dein Anruf nichts damit zu tun hat, ob dein Anruf warm oder kalt erfolgt. Es geht hier um den positiven Gesprächseinstieg, um deine ersten überzeugenden werthaltigen Sätze.

Die Lösung

Den Verkäuferhinweis: „Was wird in einigen Tagen oder Wochen anders sein?“ habe ich in meinen Büchern und im Blog unter www.wernerhahn.de ja ausreichend beschrieben. Diese Aussage ist immer noch besser als zu sagen: „Okay, danke.“ und du legst den Hörer auf. Allerdings hast du mit dieser Aussage den Nerv deines Gesprächspartners noch nicht getroffen, in dem er sagt: „Wow, darüber will ich sofort mehr wissen.“ Und deswegen hörst du den Einwand: „Jetzt ist ein schlechter Zeitpunkt.“

Wenn du den Einwand „Jetzt ist ein schlechter Zeitpunkt“ nicht mehr hören willst oder eliminieren willst, dann solltest du deine Gesprächseröffnung neu aufsetzen. Nur wenn du in den ersten 10 bis 20 Sekunden überzeugst, werden sie dir weiter zuhören – ansonsten ist das Gespräch beendet, bevor es begonnen hat.

Hier kommt mein Beispiel:

Welche Aussage favorisierst du:

Variante #1: „Ich rufe an, um nachzuhören, ob das Angebot Ihren Preisvorstellungen ……..“

Variante #2: „Sie werden sicher jetzt neugierig sein, welche konkreten Ergebnisse Sie von unserem Training Neukunden gewinnen am Telefon erwarten und mit welchen Investitionen Sie zu rechnen haben…“

Wenn du in Zukunft erfolgreicher sein willst, dann ist jetzt der Zeitpunkt für eine Veränderung gekommen.  Mach endlich Schluss mit den uralten Einstiegssätzen aus dem letzten Jahrtausend. Die Zeit ist reif – bist du es auch?

Übrigens:

Du kannst dir ein ganz schnelles und emotionales „Ja, gerne“ von deinem Interessenten abholen, wenn du direkt nach deiner Ansage die Frage (ohne Pause) stellst: „Ist es okay für Sie, wenn ich direkt auf den Punkt komme?“

Weitere umsatzsteigernde Sprachmuster lernst du in meinen Trainings kennen.

Hier findest du eine Übersicht mit Terminen:

Hier geht es zu meiner Homepage:

Buchempfehlung: Werners gelbe Telefonkladde

Trainingsschwerpunkte u.a.: Akquisition, Training, Coaching, Team Coaching,