Kaufmotive: Warum Kunden kaufen

1. Juli 2012

Allgemein, Verkaufstraining

Warum Kunden kaufen

Warum Kunden kaufen – was sind die Kaufmotive?

Die wichtigsten sechs Kaufmotive sind:

1. PROFIT: Gewinnstreben, Spartrieb, Zeitgewinn und Geld einsparen;

2. SICHERHEIT: Selbsterhaltung, Gesundheit, Sorgenfreiheit, Risikofreiheit;

3. KOMFORT: Bequemlichkeit, Ästhetik, Schönheitssinn;

4. ANSEHEN: Stolz, Prestige, Anlehnungsbedürfnis, “in sein”, “dabei sein”;

5. FREUDE: Vergnügen, Großzügigkeit, Schenkungstrieb, Liebe, Familie, Sympathie;

6. ÖKOLOGIE UND UMWELT: umweltbewusstes und energieschonendes Verhalten.

Wie finden Sie jetzt heraus, was die wichtigsten Grundbedüfnisse des Kunden sind? Hier kommt die Lösung:

 

Der Kunde kauft etwas, weil ….

Kaufmotiv 1: PROFIT: Gewinnstreben, Spartrieb, Zeitgewinn und Geld einsparen

  • Wie verdienen Ihre Kunden mit Ihrem Produkt mehr Geld?
  • Wie nutzt Ihr Kunde seine bestehenden Investitionen besser mit Ihrem Produkt?
  • Wer zahlt Ihrem Kunden für die Investition in das Produkt noch etwas hinzu?
  • Welche Ausgaben fallen für den Kunden durch das Produkt weg?
  • Wie spart Ihr Kunde mit dem Produkt Zeit und Geld?
  • Wie kann Ihr Kunde sich zeitsparend auf Wichtigeres (oder etwas, das er/sie lieber macht) konzentrieren?
  • Wo oder wie verliert Ihr Kunde etwas, wenn er nicht davon Gebrauch macht?

 

Der Kunde kauft etwas, weil ….

Kaufmotiv 2: SICHERHEIT: Selbsterhaltung, Gesundheit, Sorgenfreiheit, Risikofreiheit;

  • Wie fühlt sich ihr Kunde sicherer durch das Produkt/Lösung?
  • Wie verbesert das Produkt die Gesundheit oder Lebensgrundlage des Kunden?
  • Welche Unannehmlichkeiten vermeidet Ihr Kunde durch den Einsatz des Produktes und welche Sorgen muss er sich nicht mehr machen?
  • Wie sicher Ihr Produkt den Fortbestand des Unternehmens oder den Lebensstandard Ihres Kunden?
  • Welche Probleme bekommt Ihr Kunde, wenn er nicht davon profitiert?

 

Der Kunde kauft etwas, weil ….

Kaufmotiv 3: KOMFORT: Bequemlichkeit, Ästhetik, Schönheitssinn;

Wie steigert das Produkt den Komfort und die Bequemlichkeit und warum fühlt sich Ihr Kunde besser?

Wie macht es das Leben des Kunden schöner und/oder ästhetischer?

Wie verbessert Ihr Produkt die Atmosphäre und/oder das Klima?

Welche negativen Folgen treten auf, wenn er weiterhin mit der Kaufentscheidung wartet?

 

Der Kunde kauft ewas, weil ….

Kaufmotiv 4:  ANSEHEN: Stolz, Prestige, Anlehnungsbedürfnis, “in sein”, “dabei sein”;

  • Wodurch gewinnt Ihr Kunde dank Ihres Produktes an Ansehen und Prestige?
  • Wo ist Ihr Kunde der Erste/der Einzigartige mit Ihrem Produkt?
  • Bei wem erweckt Ihr Kunde Träume und Aneerkennung, wenn er das Produkt hat?
  • Welcher Zeuge (Herr/Frau/Kunde/Zeitschrift/Sendung) empfiehlt Ihr Produkt an Ihren Kunden weiter?
  • Wie sind Ihre Kunden “in” mit diesem Produkt?
  • Zu welcher Gruppe möchte Ihr Kunde auch gehören, bei dem er gerne “dabei” wäre?
  • Was verpasst Ihr Kunde, wenn er nicht bestellt?

 

Der Kunde kauft etwas, weil er ….

Kaufmotiv 5: FREUDE: Vergnügen, Großzügigkeit, Schenkungstrieb, Liebe, Familie, Sympathie;

  • Wie macht Ihr Produkt dem Kunden Spaß und steigert seine Lebensfreude?
  • Wie kann sich Ihr Kune mit Ihrem Produkt selbst etwas Gutes tun?
  • Wie kann Ihr Kunde mit Ihrem Produkt anderen etwas Gutes tun und seine Sympathie und Großzügigkeit zeigen?
  • Wie drückt Ihr Kunde mit dem Produkt seine Liebe zur Familie aus?
  • Welche negativen Folgen treten auf, wenn der Kunde sich nicht entscheidet?

 

Der Kunde kauft etwas, weil er ….

Kaufmotiv 6: ÖKOLOGIE UND UMWELT: umweltbewusstes und energieschonendes Verhalten.

  • Wie gesund ist das Produkt?
  • Wie schädigt das Produkt die Umwelt nachhaltig?
  • Wie drückt Ihr Kunde mit dem Produkt sein Engagement für eine resourcenschonende Umwelt aus?
  • Welche negativen Folgen treten auf, wenn weiter gemacht wird wie bisher?

 

Grundsätzlich gilt bei allen Angeboten, Positives (Freude, Gewinn) zu verstärken und Negatives (Schmerz, Probleme) zu vermeiden.

 

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