Werner F. Hahn

Online-Training Workshop 52: Einfach mehr Verkaufen Das Trainingsprogramm über 52 Wochen im Selbststudium: Jede Woche einen neuen, sofort umsetzbaren Verkäufertipp. Schwerpunktthemen: Akquirieren, Telefonleitfaden, Gesprächsleitfaden, Was ist Kaltakquise, Bedarfsanalyse, Kundennutzen, Potential, Abschlusstechniken, Cross-Selling, Empfehlungsgeschäft etc. Hier im Shop zu bestellen: Hier finden Sie weitere ArtikelWerners HATTRICK: qualifizierte Verkäufer und höhere Rentabilität. Neukundengewinnung – Neukundenakquise Vortragsredner: Es [...]

  Werners blaue Verkäuferkladde: Mach den Abschluss Jeder Verkäufer ist heute in der Lage, einen Interessenten zu finden, den Verkauf zu starten und einen Abschluss zu machen. Das setzt jedoch voraus, ein gut ausgebildeter, motivierter und erfahrener Profi zu sein. Die Unfähigkeit, den Auftrag zu realisieren, kostet mehr als nur den reinen verlorenen Auftragswert. Ein [...]

Bei jedem Abschluss verkaufst du dich zuerst Bevor du irgendjemandem etwas verkaufen willst, triffst du eine geheime Abmachung mit dir selbst. Diese Abmachung bedeutet, dass du den Abschluss jetzt machen wirst. Sobald du dich davon positiv überzeugt hast, werden deine Unschlüssigkeit, Angst oder Bedenken von dir weichen, und du wirst den Auftrag erhalten – vorausgesetzt, [...]

Haben Sie folgende Bücher bereits gelesen: „Outliers“ (Ausreißer) von Alcom Gladwell und „Talent ist overrated“ (Talent wird überschätzt) von Geoff Colvon? In diesen beiden Büchern wird die These von dem schwedischen Psychologie-Professor K. Anders Ericsson populär gemacht. Ericsson zweifelt dran, dass man es nur mit besonderen Gaben/Talenten zu Spitzenleistungen bringen kann. Ericsson postuliert, dass JEDER [...]

Welche Zusage bekommst du von deinem Gesprächspartner am Ende deines Telefonates? Vielleicht geht es dir wie so vielen Verkäufern, die als Antwort hören: “Oh, ne”, “Weiß noch nicht”, oder auch unbestimmt: “Lassen Sie uns das in der Folgewoche vereinbaren.”

Wenn sich das für dich ganz normal anhört – oder wenn du ein Teamleiter oder Verkaufsleiter bist und du das von deinem ganzen Team hörst, dann bist du nicht allein in der Welt des Verkaufens. Du weißt, dass viele Verkäufer es nie gelernt haben ….

Wenn ich dir einen Bleistift gebe und dir sage, dass du ihn mir verkaufen sollst, wie gehst du da vor?

Diese Übung mache ich immer gerne, wenn ich Verkäufer auswähle für ein Unternehmen. Die Antworten geben mir sofort Aufschluss darüber, welche Kandidaten ich vor mir habe. Ich erkenne, welche Trainings sie besucht haben, ob sie den Verkaufsprozess verstanden haben und welcher Typ Verkäufer sie exakt sind.

Was ist denn nun der erfolgreichste Weg, einen Bleistift zu verkaufen? Lass uns jetzt anschauen, wie die meisten Verkäufer in einer solchen Situation vorgehen ….

Wenn Sie im Vertrieb sind, sollten Sie den Professor schon kennen. Denn Knutson hat den “Sucht-Knubbel” im Gehirn gefunden. Jetzt werden Sie sich sicher fragen: “Habe ich auch so einen Knubbel – und wenn ja, wo ist meiner?”

Knutson untersuchte in Experimenten mit Kernspintomographen wie die Aussichten von Rabatten und besonders guten Geschäften auf das Gehirn und damit auf die Stimmung und Denkfähigkeit wirken. Allein die bloße Vorstellung von überraschendem Gewinn oder Ersparnis stimuliert den “Nucleus Accumbens” …..

Be einem Kaltanruf verbleiben dir zwischen 10 und 30 Sekunden, die Aufmerksamkeit deines Interessenten zu gewinnen. Hier sage ich dir, wie es dir tatsächlich gelingt, erfolgreich zu sein.

Ich saß mit einem Kollegen zusammen beim Mittagstisch und mein Telefon klingelte. Ich nahm an, dass es der Kunde war, der mich zurückrufen wollte. Allerdings war es jemand, der mir mitteilte ….

Ich habe Scripte geschrieben für die Gesprächseröffnung, Scripte für den Abschluss, Scripte für Kalt-Akquisition, Scripte für Warm-Akquisition, Scripte für ankommende Gespräche, Scripte zur Qualifizierung von Interessenten, Scripte für Mehr-Verkauf, Scripte zur …..

Sie beenden Ihre Präsentation und der Interessent sagt: “Das sieht gut aus! Ich rufe sie in den kommenden Tagen an und wir besprechen die weitere Vorgehensweise.”

Tage vergehen, eine Woche vergeht, dann vergeht ein Monat. Sie rufen Sie nicht an und Sie haben keine Idee, warum sie nicht anrufen. Kennen Sie eine solche Situation?

Ich weiß nicht, was frustrierender ist: den Auftrag nicht zu machen oder ….