Werner F. Hahn

Frage von Oliver P.: „Ich war immer der Meinung, dass es ein Kaufsignal ist, wenn der Interessent nach Referenzen fragt. Die Referenzen, die wir nach draußen geben, sind sehr sorgfältig ausgesucht. Außerdem haben wir von jedem das okay und trotzdem stelle ich keinen signifikanten Auftragseingang fest. Was machen wir verkehrt?“ Meine Antwort: Jedes Unternehmen oder [...]

Irgendwann haben Sie sicher schon vor Ihrer Vertriebsmannschaft gestanden, in die Runde geschaut und festgestellt, dass einige Verkäufer abgelenkt waren, andere sich langweilten und wieder andere wenig Interesse an Ihren Themen hatten. Das kann ganz schön frustrierend sein oder? Es gibt viele Gründe, warum sich Verkäufer in solchen Meetings  langweilen. Hier kommen einige Punkte: Verkäufer [...]

Sie beenden Ihre Präsentation und der Interessent sagt: “Das sieht gut aus! Ich rufe sie in den kommenden Tagen an und wir besprechen die weitere Vorgehensweise.”

Tage vergehen, eine Woche vergeht, dann vergeht ein Monat. Sie rufen Sie nicht an und Sie haben keine Idee, warum sie nicht anrufen. Kennen Sie eine solche Situation?

Ich weiß nicht, was frustrierender ist: den Auftrag nicht zu machen oder ….

Du kommst mit hängendem Kopf und gesenkten Schultern aus dem Bürogebäude. Das Gespräch verlief nicht so, wie du es erwartest hast.

Während du dich durch die Glastür drängelst und noch einen tiefen Seufzer von dir gibst, hörst du immer noch die Worte des Gesprächspartners in deinen Ohren: “Nein, wir beide kommen ….

Hier kommt der Test:

Nimm deine Uhr oder dein Smartphone oder dein iPhone und starte die Stoppuhr. Wie lange brauchst du, um meine vier Fragen zu beantworten?

1. Wie hoch sind deine Umsatzziele pro Quartal ….

In einem der letzten sales vitamins habe ich dich gefragt, was es erfordert, um ein erfolgreicher Verkäufer zu sein. Ich habe dir bestimmte Fragen gestellt und habe dir typische Beispiele genannt – richtige und auch falsche Vorgehensweisen beim Interessenten.

Dabei habe ich auch angekündigt, dir noch mehr Informationen über Persönlichkeit und Eigenschaften zu geben. Somit hast du jetzt die Möglichkeit ….

Deine Gedanken werden dafür sorgen, dass du deine Ziele erreichen wirst. Du kennst das Gesetz von Ursache und Wirkung. Wo eine Ursache ist, muss auch eine Wirkung sein. Oder anders ausgedrückt: Wo eine Wirkung ist, muss dieser eine Ursache vorausgegangen sein ….

Bin ich willkommen?
Freut sich dieser Mensch, mich kennen zu lernen, oder dränge ich mich auf?
Meinen Trainingsteilnehmern bringe ich immer gerne bei, dass ein Gespräch scheitern kann, wenn ich als Verkäufer mit ausgestreckter Pranke auf den Gesprächspartner zugehe. Zumal wenn ich ungebeten und unangekündigt bei ihm kalt akquiriere. Der Gesprächspartner will mich vielleicht gar nicht willkommen heißen und er fühlt sich gegen seinen Willen zum Händeschütteln genötigt.

Ich empfehle, besser abzuwarten, wie der Gesprächspartner auf meinen Besuch reagiert. Streckt er die Hand zum Gruße aus ….

Wenn ich ein Verkaufstraining durchführe, dann ist es mein einziges Ziel, den Verkäufern dabei zu helfen, mehr zu verkaufen. Falls das im Training nicht passieren sollte, macht das Training auch keinen Sinn. Das Verkaufstraining ist nur dazu da, die Menschen dabei zu unterstützen, dass sie das, was sie tun, besser und erfolgreicher tun, einfach gesagt: mehr zu verkaufen …

Ich bin sehr beeindruckt von Ihren Werken. Gestern bin ich zufällig auf Ihre eBücher gestossen und habe sie alle drei gekauft und gleich mit dem Lesen begonnen. Sie bringen es auf den Punkt und ich bin froh, endlich reale Bücher zu lesen ….