Werner F. Hahn

1. Was ist in Ihrem Geschäft Ihr brennendstes Problem? 2. Aus welchen Gründen kaufen Sie so gerne/ausgerechnet bei uns? 3. Was sind Ihre besonderen Vorlieben? 4. Über welche zusätzlichen Leistungen bei uns freuen Sie sich besonders? Was wünschen Sie sich sonst noch? Sind Sie bereit, dafür mehr Geld auszugeben? 5. Werden Sie beim nächsten Mal [...]

Vom Vertriebs-Assistent zum Vertriebs-Profi  Ein Ausbildungsprogramm über 10 Trainingstage – immer Montags von 9 bis 16 Uhr Start: Montag, den 03. September 2012 – Ende: Montag, den 05. November 2012 Von den Führungskräften werde ich immer wieder gefragt: “Herr Hahn, wie kommen wir an qualifizierte Verkäufer?” Und meine Antwort ist seit über 20 Jahren immer [...]

In den 23 Jahren meiner Selbständigkeit habe ich über 1.300 Verkäufer direkt im Tagesgeschäft begleitet. Oder anders ausgedrückt: wir sind am Morgen gestartet und haben im Laufe des Tages Kunden- und Interessententermine wahrgenommen. Dazu gehörten Termine, die vom Verkäufer direkt oder vom Bereich Inside-Sales vereinbart wurden. Zusätzlich haben wir Kalttermine wahrgenommen, die wir spontan vor [...]

8-Wochen-B2B-Online-Trainingsprogramm – Live- Start am 14. Mai 2012 dann sieben weitere Termine – immer Montags jeweils von 17 Uhr bis 18 Uhr. 1. Endlich Schluss mit “Keine Zeit”, “Kein Interesse”, “Wir sind bestens versorgt” und den vielen anderen Einwänden und Vorwänden. 2. So kommst du an der Palastwache vorbei und landest direkt beim Boss und [...]

„Okay, alles klar was ich hier sehe. Ich schaue mir Ihr Angebot noch detaillierter an und dann rufe ich Sie wieder an.“ Tatsächlich denkt der Interessent: „Dieses Angebot schaut genau so aus wie die anderen vier Angebote auch.“ Ich liebe immer die Frage: „Was macht dich und dein Unternehmen einzigartig?“ oder auch anders ausgedrückt: „Warum [...]

Wenn Käufer ohne Verkäufer auskommen müssten, funktioniert so was überhaupt? Das ist eine interessante Frage, um auch über die Rolle des Verkäufers nach zu denken. Nimm einfach mal deine Emotionen zur Seite, nimm einen tiefen Atemzug und frage dich: „Welche Rolle spiele ich bei meinen Käufern?“ Wenn ich Verkäufer frage, welchen werthaltigen Nutzen sie ihren [...]

Das brachte mich doch auf die Idee, einmal die Punkte aufzuschreiben, die den Interessenten bzw. Kunden verärgern. Hier kommen meine 11 wichtigsten Punkte:

1. Verkäufer, die keinen werthaltigen Nutzen präsentieren. Es sind nur wenige (Topp-20%-Verkäufer), die diese Botschaft klar und deutlich übermitteln. Sie bringen lediglich die Vorteile und überlassen die weitere Denkweise dem Gesprächspartner. Dabei kann es so einfach sein, in 15 bis 30 Sekunden den Nutzen zu artikulieren….

Frage #1: Nach deiner Präsentation fragst du: “Stimmen Sie da mit mir überein?” Das kannst du nach variieren mit “Wie hört sich das an” oder “Erkennen Sie, was ich meine?” oder “Macht das Sinn für Ihr Unternehmen?” oder “Wie sehen Sie das?” oder “Welches Gefühl haben Sie dabei?”

Hör jetzt exakt zu, WAS dein Interessent sagt und noch wichtiger, WIE er es sagt. Hört er mit dem Sprechen auf, dann zähl innerlich 21 – 22 – 23 und schau ihn dabei an. Mit dieser 3-Sekunden-Regel erreichst du, dass er wieder anfängt zu sprechen und erst jetzt bekommst du wichtige, weitergehende Informationen….

Ich habe Scripte geschrieben für die Gesprächseröffnung, Scripte für den Abschluss, Scripte für Kalt-Akquisition, Scripte für Warm-Akquisition, Scripte für ankommende Gespräche, Scripte zur Qualifizierung von Interessenten, Scripte für Mehr-Verkauf, Scripte zur …..

Haben Sie schon einmal den Kontakt zu Ihren Kunden verloren und haben sich gefragt “Warum?”

Ein Kunde bestellt bei Ihnen keine Ware mehr – aus unerklärlichen Gründen. Oder sie rufen Sie nicht mehr an oder rufen auch nicht mehr zurück. Und Sie wissen einfach nicht, warum.

Die Antwort könnte schon auf der Hand liegen. Vielleicht wurden die Zuständigkeiten im Unternehmen geändert und Sie ….