Tag Archives: Motivation

Training & Coaching: Wem vertraust du?

10. Mai 2012

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Wenn du einen Verkaufsabschluss gemacht hast, ist zuerst der Sieg zu feiern. Das dauert eine oder zwei Minuten und dann geht es an die weitere Arbeit: noch mehr Aufträge! Hast du einen Verkaufsabschluss gemacht, solltest du auf jeden Fall darüber nachdenken, wie der Abschluss zustande kam und warum der Kunde bei dir gekauft hat. Diese […]

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Warum sollte ich dir den Auftrag geben?

2. April 2012

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„Okay, alles klar was ich hier sehe. Ich schaue mir Ihr Angebot noch detaillierter an und dann rufe ich Sie wieder an.“ Tatsächlich denkt der Interessent: „Dieses Angebot schaut genau so aus wie die anderen vier Angebote auch.“ Ich liebe immer die Frage: „Was macht dich und dein Unternehmen einzigartig?“ oder auch anders ausgedrückt: „Warum […]

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Warum deine Kunden dich als Verkäufer nicht mögen ….

27. März 2012

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Wenn Käufer ohne Verkäufer auskommen müssten, funktioniert so was überhaupt? Das ist eine interessante Frage, um auch über die Rolle des Verkäufers nach zu denken. Nimm einfach mal deine Emotionen zur Seite, nimm einen tiefen Atemzug und frage dich: „Welche Rolle spiele ich bei meinen Käufern?“ Wenn ich Verkäufer frage, welchen werthaltigen Nutzen sie ihren […]

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Komm in den Verkauf!

12. Juli 2011

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Nimm mich mit zur Bundesliga!

Komm in den Verkauf!

Borussia Dortmund ist Deutscher Fußballmeister 2010/2011 geworden. Jetzt stehen die Uhren wieder auf Null und es geht wieder von vorne los. Mit neuen Spielern, neuen Trainern. Die Favoriten sind bekannt – nur wer macht das Spiel ….

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Verkaufsmythos #2: Verkaufen ist eine Kunst

16. Juni 2011

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Sag einem Verkäufer, er soll einen bestimmten Verkaufsprozess einhalten. Er soll einen Bericht schreiben, das CRM-System vervollständigen etc. und alle Verkäufer werden dir sagen, dass sie dafür keine Zeit haben. Verkaufen ist eine “besondere Kunst”.

Ist Verkaufen ein besonderer Prozess oder ist es etwas, was nur für das Verkaufen erdacht wurde ….

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Als Verkaufsleiter sitze ich gerne im Meeting!

13. April 2011

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Eine der letzten Untersuchungen zeigten, dass Verkäufer maximal 46 Prozent ihrer Zeit mit Verkaufsaktivitäten nutzen (nur 20 Prozent ihrer Zeit sitzen sie direkt bei einem Kunden vor Ort). Wie mikroskopisch klein ist erst der Anteil der Führungskräfte vor Ort beim Kunden ….

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So gewinnst du die Aufmerksamkeit deines Interessenten am Telefon

5. April 2011

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Be einem Kaltanruf verbleiben dir zwischen 10 und 30 Sekunden, die Aufmerksamkeit deines Interessenten zu gewinnen. Hier sage ich dir, wie es dir tatsächlich gelingt, erfolgreich zu sein.

Ich saß mit einem Kollegen zusammen beim Mittagstisch und mein Telefon klingelte. Ich nahm an, dass es der Kunde war, der mich zurückrufen wollte. Allerdings war es jemand, der mir mitteilte ….

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Deine Liebe für den Verkauf – oder ist es nur die Provision?

1. April 2011

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Das sind keine Fragen, die ich mir gerade aus der Luft gegriffen habe. Diese Fragen haben direkten Einfluss auf deine Produktivität, deine Einstellung, dein Einkommen, deinen Erfolg und die langfristige Zufriedenheit in deinem Job.

Viele Verkäufer kommen schlecht damit zurecht, zu sagen, WARUM sie im Verkauf sind und WARUM sie gerade diesen Job machen. Einige Verkäufer werden sagen: “Ich mache es wegen des Geldes.” Andere werden sagen: “Ich brauche die Knete dringend.” Oder ….

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Bitte lieber Interessent, rufen Sie mich doch an!

18. März 2011

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Sie beenden Ihre Präsentation und der Interessent sagt: “Das sieht gut aus! Ich rufe sie in den kommenden Tagen an und wir besprechen die weitere Vorgehensweise.”

Tage vergehen, eine Woche vergeht, dann vergeht ein Monat. Sie rufen Sie nicht an und Sie haben keine Idee, warum sie nicht anrufen. Kennen Sie eine solche Situation?

Ich weiß nicht, was frustrierender ist: den Auftrag nicht zu machen oder ….

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Jetzt heben wir die Preise an!

15. März 2011

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Wie Preise anheben? Bei dem Konkurrenzkampf? Ich verliere doch heute schon viele Aufträge, weil unser Preis zu hoch ist.

Die gute Nachricht: Verkäufer meinen immer, der Preis für die Produkte und Dienstleistungen sei besonders wichtig und stehe an erster Stelle. Stimmt aber nicht. Unsere Untersuchungen bestätigen, dass der Preis erst an fünfter Stelle folgt. Wichtiger sind: Qualität, Einhaltung der zugesagten Leistungen, Liefertreue, Loyalität …..

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