Werner F. Hahn

Die Quote und deine Effizienz „Einfach und entspannt mehr verkaufen“ so lautet ja mein Slogan. Tatsache ist: der Konkurrenzkampf wird immer härter, Produkte immer ähnlicher und mancher Verkäufer arbeitet heute schon 12 bis 14 Stunden. Hinzu kommen neue Anforderungen und Zielvorgaben steigen von Jahr zu Jahr. Sagte mir doch im Dezember ein Verkäufer: „Jetzt werden [...]

Das brachte mich doch auf die Idee, einmal die Punkte aufzuschreiben, die den Interessenten bzw. Kunden verärgern. Hier kommen meine 11 wichtigsten Punkte:

1. Verkäufer, die keinen werthaltigen Nutzen präsentieren. Es sind nur wenige (Topp-20%-Verkäufer), die diese Botschaft klar und deutlich übermitteln. Sie bringen lediglich die Vorteile und überlassen die weitere Denkweise dem Gesprächspartner. Dabei kann es so einfach sein, in 15 bis 30 Sekunden den Nutzen zu artikulieren….

“Ein mittelmäßiger Verkäufer erzählt.

Ein guter Verkäufer erklärt ….

In meinen Trainings höre ich immer wieder von den Teilnehmern:

“Wie qualifiziere ich schneller die Interessenten?”

“Warum antworten die Interessenten nicht auf meine Anrufe, meine Mails und meine Angebote?”

“Wie kann ich den Verkaufszyklus verkürzen?”

Es ist ja ganz einfach: du musst nur genug qualifizierte Kundenanfragen in deinem Verkaufstrichter haben, dann wird der Zyklus kurz sein.

Da das bei vielen Verkäufern nicht der Fall ist, kommen schon unangenehme Gefühle auf. Das kann aber nicht ….

Die ersten Tage sind vorbei und dir bleiben jetzt noch 11,5 Monate, um deine Jahresziele zu erreichen. Es gibt ja immer mehr “Fachleute” in Deutschland, die davon sprechen, dass die Rezession endlich vorbei ist. Das sind die, die irgendwelche Daten erfassen und uns dann als “Indikator” verkaufen. Selten hat es etwas von den Vorhersagen gestimmt.

Das sind die, die auch gesagt haben, dass uns Schweine- und Vogelgrippe umbringen. Weil die Vorhersager immer mehr daneben liegen ….

Wie bei einem guten Rezept gibt es bestimmte Zutaten, die wir hinzufügen müssen, um Ziele und ein gutes Ergebnis zu erreichen. Die vier Schlüsselelemente dazu sind: WAS: Wissen was Sie tun wollen oder erfüllen sollen WIE: Die spezifische Messgröße für das Ergebnis WANN: Die Zeitschiene JETZT: Als würde es schon konkret passieren Nehmen wir an, [...]

Die wenigsten Menschen im Verkauf antworten auf die Frage: “Was machen Sie beruflich?” mit der Aussage: “Ich bin Verkäufer bei der Firma ABC GmbH.” Statt dessen geben Sie blumige Bezeichnungen ab, die nun wirklich nichts mit dem Verkaufen zu tun haben. Nun, es fällt einigen Menschen tatsächlich schwer, sich mit dem VERKAUF zu identifizieren. Hier gebe ich Ihnen eine Liste der gehörten Bezeichnungen: Vertriebsberater, Gebietsbetreuer, Key-Accounter

In meinen Trainings frage ich die Teilnehmer: “Was ist der wichtigste Punkt im Verkaufsprozess?”

Dann sprudeln nur so die Antworten: Potentialanalyse, Verkauf, Bedarfsananalyse, Abschluss, Empfehlungen, Neukundengewinnung, Beziehungsaufbau, Kaltakquisition, Nutzenargumentation, Eiwandbehandlung, Fragetechnik, Zielerreichung und so weiter. Doch weit gefehlt, der wichtigste Punkt ist nicht dabei ….

Vertriebsmeetings finden außerhalb des Tagesgeschäftes statt und beinhalten:

* Wo stehen wir und wo wollen wir hin?
* Wecken neuer Lebensgeister
* Mitarbeiter-Bindung und Motivation.

Dazu gibt es folgende Wege:

1. Halten Sie regelmäßig ein Vertriebsmeeting ….

Produktwissen?

Wie du trotzdem damit einen Verkaufsabschluss machst! Jeder erzählt dir, wie wichtig Produktwissen ist. Keiner erzählt dir, wie du mit dem Produktwissen einen Auftrag machst.
REALITÄT:

Die meisten Unternehmen trainieren zu 90 % Produktwissen und zu 10 % Verkaufsmethodik. GROSSER FEHLER! Die Prozentaufteilung ….