Werner F. Hahn

Die Welt des Verkaufens ist die reale Welt. Verkaufen ist das Herz des Handels. Verkaufen ist der Puls der gesamten Wirtschaft.

Und Verkäufer steuern das alles!

Viele Menschen (selbst Verkäufer gehören auch dazu) haben gar keine Vorstellungen oder Ideen, was alles zum Verkauf und zum Verkaufen gehört.

Denk doch mal darüber nach, was alles zum Verkaufen gehört:

Es geht um Kommunikation. Es geht um Engagement. Es geht um Bedarf und Bedürfnisse. Es geht um Verhandlungen.

1. Die einen sind motiviert, die anderen nicht.

Manche meinen, Motivation sei eine Eigenschaft wie Sparsamkeit, handwerkliches Geschick oder Musikalität. Einige Mitmenschen haben eine ordentliche Portion davon mitbekommen, während andere einfach zu kurz gekommen seien. Und da man überzeugt ist, dass Motivation eine Sache der Persönlichkeit ist ….

Was bei dieser Grafik noch zu berücksichtigen ist, ist die freie Kapazität der einzelnen Bereiche. Die Spitzenverkäufer sind voll ausgelastet und machen vieles richtig. Die 40 % durchnittliche Verkäufer verfügen über eine freie Kapazität von 50 %, d.h. sie kennen VERKAUFEN nur zu 50 %. Noch gravierender …

Ich war einige Zeit in Berlin zum Coaching der Vertriebsbeauftragten eines DAX-Konzerns. Um die Ecke meines Hotels gab es einen kleinen Supermarkt, da wäre ich gerne in der Zeit Stammkunde gewesen. Ging aber nicht! Der Laden war schmuddelig, die Auswahl gering und das Klima unbehaglich.

Die Verkäuferinnen hadern mit ihrem Beruf, jedenfalls fühlen sie sich durch die Anwesenheit der Kunden gestört. Ich frage, was die Nektarinen kosten, eine Verkäuferin schreit. “Steht doch dran!” Steht aber nicht dran. Ich sage, dass die Ware ausgerpeist sein muss. Das sei Gesetz ….

Tatsache ist ja, dass du im Verkauf sehr oft das Wort “Nein” hörst. Nur wenn du ein wirklich guter Verkaufsprofi bist, wirst du dieses Wort nur ab und zu hören. Hörst du kein “Nein”, dann nutzt du dein Potential noch nicht aus. Wenn du das Wort “Nein” im Verkauf nicht mehr hören willst, dann solltest du den Verkauf verlassen und dir einen anderen Job suchen. Und das machen ja auch sehr viele Menschen.

Warum? Weil sie gelernt haben, dass dieses “Nein” so einzigartig ist, dass dem Nichts entgegenzusetzen ist (für mich heißt ein “NEIN” immer “Jetzt noch nicht”). Es ist traurig, dass dieses kurze Wort mit vier Buchstaben viele Menschen davon ….

5 Tipps, wie du eine professionelle Nachricht auf dem Anrufbeantworter hinterlässt und dich deine Kunden und Interessenten gerne zurückrufen. 1. Gib zuerst deine Daten bekannt. In 99 % aller Fälle wollen wir zurückgerufen werden, wenn wir eine Nachricht auf dem Anrufbeantworter hinterlassen. Gibst du zuerst deine Daten bekannt, dann bist du einfacher zu identifizieren und [...]

Firmeninterne Trainings garantieren eine sofortige praxisnahe Umsetzung. Im Gespräch mit Ihnen (der Geschäfts- und/oder Vertriebsleitung) werden die Ziele des Unternehmens definiert und so das Training auf die individuellen Bedürfnisse abgestimmt ….

1. Unterwürfigkeit

Unterwürfigkeit wird von Ihrem Gegenüber bald als abstoßend empfunden. Seien Sie selbstbewusst. Sie haben doch was anzubieten – oder ….

Jedesmal wenn ich in einem Verkaufsteam bin, erzählt mir ein Teilnehmer, dass Verkaufen nur ein Nummernspiel ist….

Alles was ich sage ist WAHR. Alles was ich weiß sage ich nur, wenn ich gezielt danach gefragt werde…..