Werner F. Hahn

Erreichen Ihre Verkäufer aus dem Innendienst ihre Zielvorgaben? Wenn nicht, dann lesen Sie weiter … Machen Sie sich auf etwas gefasst. Ich verrate Ihnen hier eine schockierende Wahrheit: Die meisten Mitarbeiter aus dem Bereich Innendienst-Verkauf verfügen über wenig bis gar kein Verkaufswissen am Telefon! Klar, sie wissen was zu tun ist, wenn das Telefon bei [...]

Du erreichst deine Ziele nicht?
Hier zeige ich dir, wie du deine Ziele schneller erreichst.

Ich wusste, dass der Verkäufer sehr hart arbeitete und trotzdem waren seine Verkaufsresultate armselig. Er hatte ein gutes Verkaufswissen – die konkreten Ergebnisse fehlten.

Eines Tages hatte ich die Gelegenheit, ihn persönlich zu coachen. Am frühen Morgen zu unserem Start fragte ich ihn, welchen Plan er für den heutigen Tag habe. Er schaute mich erstaunt an und sagte ….

“Unvergessen ist in Wolfsburg das Trainingslager in der Schweiz im Sommer 2008. Magath verkündete nach dem Mittagessen, dass kein Training mehr auf dem Programm stehe, stattdessen ein Ausflug mit Kaffee und Kuchen auf einen Berg in der Umgebung. Als die Spieler glaubten, sie würden nun mit der Seilbahn hochfahren, sagte ihnen Magath, dass sie laufen würden ….

Hier kommt der Test:

Nimm deine Uhr oder dein Smartphone oder dein iPhone und starte die Stoppuhr. Wie lange brauchst du, um meine vier Fragen zu beantworten?

1. Wie hoch sind deine Umsatzziele pro Quartal ….

Warum sind einige Verkäufer erfolgreich und der große Teil erfolglos? Warum bleiben 80 Prozent der Verkäufer auf Ihrem Wissensstand stehen – trotz der vielen Seminare und Workshops? Die Konsezquenz für den Verkäufer: Stillstand im Einkommen und für Ihr Unternehmen ebenfalls Stillstand oder sogar Verluste. Wie viel Umsatz verschenken Sie jeden Monat?

Die ersten Tage sind vorbei und dir bleiben jetzt noch 11,5 Monate, um deine Jahresziele zu erreichen. Es gibt ja immer mehr “Fachleute” in Deutschland, die davon sprechen, dass die Rezession endlich vorbei ist. Das sind die, die irgendwelche Daten erfassen und uns dann als “Indikator” verkaufen. Selten hat es etwas von den Vorhersagen gestimmt.

Das sind die, die auch gesagt haben, dass uns Schweine- und Vogelgrippe umbringen. Weil die Vorhersager immer mehr daneben liegen ….

Warum gehen in Zukunft viele Unernehmen in die Daten-Wolke? “Ganz einfach,” sagt Volker Smid, der Deutschlandchef des Unternehmens HP, “die Daten-Wolke kann bei dem Kunden ein großes Problem lösen, das den Einsatz der IT seit Jahren belastet. Der größte Teil des IT-Budgets wird für den Erhalt der Funktionsfähigkeit der bestehenden Systeme ausgegeben – für die Investition in Innovationen bleibe danach nur noch wenig Geld übrig. Investiert ein großer Mittelständler zum Beispiel ….

Verkäuferfeind Nr. 5: Der Technik-Guru

Typische Berufsbezeichnung: Leiter Technik, Leitender Ingenieur, Chef-Programmierer, Technischer Leiter, neuerdings auch gerne Head Engineer, CTO Chief Technical Officer

Persönliches Markenzeichen:
Er ist stolz auf sein technisches Wissen. Er ist überzeugt davon, dass alle Kunden von seinem Wissen beeindruckt sind ….

Bevor ich dir die richtigen Schlüsselsätze mit auf den Weg gebe, unterhalten wir uns über deine Wortwahl.

Benutzt du in deiner Sprache auch diese Wörter und Sätze:

1. “Ist Herr Müller zu sprechen?”
2. “Können wir eventuell einen Termin vereinbaren?”
3. “Darf ich zu einem späteren Zeitpunkt wieder anrufen?”
4. “Macht es Ihnen was aus, wenn ich später anrufe?”
5. “Darf ich Sie bitten, mir eine Kopie davon zu geben?”
6. “Eigentlich wollte ich ja heute Kaltakquisition machen.”
7. “Vielleicht sollte ich Ihnen doch eine größere Anlage anbieten.”

Erkennst du diesen Sprachstil? Gespickt mit Weichmachern und den Floskeln “Eigentlich” und “Vielleicht”. Zusätzlich kommt noch der Punkt Höflichkeit hinzu ….

Wenn du Sportwettkämpfe beobachtest, wirst du den Unterschied zwischen Gewinnen und Verlieren kennen. In vielen Fällen ist es ein Wurf, ein Lauf,
ein Zähler, eine Nasenlänge oder nur eine Zehntelsekunde. Du musst nicht mit einem Kilometer Vorsprung gewinnen. Du hast zu gewinnen. Um die
Nummer eins zu sein, um der Beste zu sein oder um ein besseres Leben zu führen – dazu musst du nicht 1.000 Punkte ….