Sag einem Verkäufer, er soll einen bestimmten Verkaufsprozess einhalten. Er soll einen Bericht schreiben, das CRM-System vervollständigen etc. und alle Verkäufer werden dir sagen, dass sie dafür keine Zeit haben. Verkaufen ist eine „besondere Kunst“.

Ist Verkaufen ein besonderer Prozess oder ist es etwas, was nur für das Verkaufen erdacht wurde?

Ist das okay, wenn du manchmal dein CRM-System auf Vordermann bringen musst? Oder ist das uninteressant für dich? Ist es wirklich sinnvoll, einem bestimmten Prozess zu folgen, der vorsieht, dass nach 24 Stunden ein Bestätigungsschreiben rausgeht?

Ich wette mit dir, dass du unter die Decke gehen wirst, wenn deine Provisionen unpünktlich bezahlt werden. Und das nur, weil einer dem Prozess nicht gefolgt ist.

Was passiert, wenn der Buchhalter sagt: „Okay, ist es wirklich sinnvoll, diese Information noch heute in das Provisionssystem einzugeben? Muss ich wirklich den Betrag erneut überprüfen, obwohl das schon andere gemacht haben? Ich weiß, Finanzbuchhaltung ist eine Kunst.“

Wenn du davon ausgehst, dass alle Arten des Geschäftes eine „besondere Kunst“ sind, dann frag die Ex-Vorstände der bayerischen Landesbank. Die mussten schließlich € 3.7 Mrd. mit der Übernahme der Hypo Alpe Adria abschreiben.

Was ist der Grund für eine bestimmte Prozedur? Es heißt sicher nicht, das Rad wieder neu zu erfinden. Wichtig ist jedoch:

Eine bestimmte Vorgehensweise produziert vorhersehbare und wiederholbare Ergebnisse.

Der Verkauf besteht aus mehreren Prozessstufen oder produziert bestimmte Themen, wie z.B. Adressqualifizierung, Interessentenqualifizierung, Interview mit dem Interessenten, einen Lösungs-Vorschlag erarbeiten, einen Preis entwickeln, einen Vertrag unterzeichnen, liefern von Produkt oder Dienstleistung, die Buchhaltung erledigen und die Folgegeschäfte aufbauen.

Du solltest zuerst in deinem Bereich schauen, welche Veränderungen sinnvoll sind:

  • Sind die Arbeitsabläufe auf dem neuesten Stand?
  • Bekommst du mit diesen Arbeitsabläufen die erwarteten Ergebnisse?
  • Sind alles Arbeitsabläufe sauber dokumentiert?
  • Sind die Mitarbeiter ausreichend geschult dafür?
  • Welche Messergebnisse werden eingesetzt?
  • Welche Überwachungen gibt es, wenn neue Arbeitsabläufe eingeführt werden?