Werner F. Hahn ist Unternehmensberater, Verkaufstrainer, achtfacher Buchautor und Experte rund um das Thema VERKAUFEN.

Einladung: Crashkurs Akquisition und Verkauf am 03. Februar 2012 in Mainz/Wiesbaden Hier lesen Sie weitere Informationen:

Sie kennen doch Ihre Verkäufer, die

weiterhin nur über den Preis verkaufen (trotz des besten Angebotes)
nicht in der Lage sind, Neukunden zu generieren (trotz der ausgelobten Motivations-Reisen – nein, nicht nach Budapest)
einfach die bestehenden Kunden nicht weiter entwickeln können (trotz neuer Produkte und Dienstleistungen).

Einfaches „Verkaufs-Rechnen“ sollte in der Schule trainiert werden

Wenn ich an meine Schulzeit zurückdenke und mit heute vergleiche, dann habe die ganze Algebra, Differentialrechnung, Geometrie, Statistiken usw. in meinem bisherigen Leben überhaupt nicht mehr gebraucht. Was mir sicher weiter geholfen hätte sind bestimmte Rechenformen aus dem Verkauf.

Zahlen spielen immer eine große Rolle im Verkauf und im Geschäftsleben. Schau dir nur die Nachrichten an: egal ob es die Prozente einer Partei sind, der Verlust oder Gewinn eines Unternehmens, das Darlehen des Präsidenten, Steuer-Prozente etc. Wir verwenden Zahlen, um jemanden zu überzeugen oder ihm etwas zu verkaufen.

Lass uns auf einige Beispiele schauen.

Preise minimieren ….

Viele Geschäftsführer, Inhaber und Verkäufer sind der Meinung, dass die Ferienzeit schlecht ist für die Akquisition.

Geht es um die Vereinbarung eines Termins oder um eine bestimmte Konversation am Telefon, so kann die Ferienzeit ideal sein für die Akquisition. Klar, einige Entscheider sind bereits in den Urlaub gefahren und andere auf den speziellen Festivitäten …. viele sind allerdings auch noch hart am arbeiten, sind erreichbar und reden gerne mit dir ….

Der Hamburger Musiker Jan Delay hat auf seiner Facebook-Seite Anwälte attackiert, die illegale Musik-Downloads mit Abmahnungen verfolgen. Im vorigen Jahr hat es nach Angaben des Sängers 800.000 Abmahnungsverfahren wegen illegaler Downloads gegeben. “Windige Anwälte beschäftigen Billiglöhner ….

„Viele Interessenten sagen mir immer, dass ich sie nach den Feiertagen anrufen soll. Dabei muss ich doch jetzt verkaufen, denn ob ich nach den Feiertagen noch einen Job habe, weiß ich nicht. Was kann ich tun, damit sie jetzt kaufen?“
Meine Antwort:

Wir haben ja viele Feiertage in Deutschland und da hat es sich so eingebürgert ….

Intensivtraining: Verkaufen für Techniker
Techniker haben mehr Kundenkontakte als Verkäufer. Wie nutze ich das für den weiteren Geschäftsaufbau? Wie schaffe ich es als Unternehmer, meine Techniker in den “Verkaufsprozess” besser einzubinden?

Die Antworten darauf gibt Ihnen der Verkaufstrainer und Fachbuchautor Werner F. Hahn in diesem 1-Tages-Intensivtraining.

Frage 47: Du hast ein Angebot abgegeben und dein Kunde vertröstet dich: „Vielen Dank für Ihr Angebot. Wir haben uns noch nicht entschieden.“
Was sagst du?

A)„Wann darf ich mich wieder melden?“

B)„Welche Fragen sind noch offen?“

C)„Was muss ich tun, um ihren Auftrag zu erhalten?“ …..

Das folgende Quiz zeigt dir, ob du bereits im 21. Jahrhundert angekommen bist oder ob du noch in der Welt von gestern verkaufst. Schreib dir die Lösung auf einen Zettel und vergleich später mit den korrekten Antworten.

1. Das Ziel einer guten Präsentation beim Interessenten sollte sein:

a) das Unternehmen vorzustellen

b) die Qualität der Produkte herauszustellen ….

Im Blog einer Trainerin aus den USA hatte ein Verkäufer geschrieben:

“Das Talent zum Verkaufen ist zu 90% fest verdrahtet in der DNA.”

Stimmt das wirklich?

Ich habe in den dreißig Jahren meiner Selbständigkeit als Verkaufstrainer viele Menschen kennen gelernt, die einem bestimmten Beruf nachgegangen sind und sich erst später für den Verkauf entschieden haben. „Jetzt habe ich meinen Traumjob gefunden“, sagte mir ein 55jähriger Seminarteilnehmer ….

Gerade in der Kaltakquisition ist die Gesprächseröffnung der kritische Moment auf dem Weg zum Erfolg. Nur wenn du sofort auf den Punkt kommst, wirst du die Aufmerksamkeit des Interessenten bekommen. Ansonsten kannst du den Rest deines Gespräches vergessen. Mit anderen Worten: Du kannst es dir nun wirklich nicht leisten, einen Fehler zu machen.

Bedauerlicherweise werden hier schon von tausenden von Verkäufern große Fehler gemacht und diese Fehler wiederholen sich immer wieder, Tag für Tag und Woche für Woche ….

Bevor du zum Telefonhörer greifst um deinen Anruf zu starten, solltest du zwei Ziele definiert haben.

Wenn du so vorgehst, wirst du die Anzahl deiner Interessenten erhöhen und so deine Frustrationsschwelle absenken. Weil beide Ziele sehr wichtig sind, kann das eine wichtiger sein als das andere.
Das erste Ziel

Egal ob es ein Anruf bei einem existierenden Kunden oder bei einem Interessenten ist ….

Das lernen Sie:

Wie wirken wir? Welche Bedeutung haben Worte, Stimme und Körpersprache? Es kommt weniger darauf an, WAS ich sage als WIE ich es sage.
Sie kennen Ihre innere Einstellung zum Verkauf: Love it, leave it or change it?
Mit dem richtigen Telefonleitfaden kommen Sie an der Palastwache (Telefonzentrale, Sekretariat, Assistentin) vorbei und landen direkt beim Boss.
Sie haben 10 Sekunden Zeit, einen positiven Eindruck zu hinterlassen. Was sagen Sie konkret, wenn der Gesprächspartner am Telefon ist?
Social Media und Internet haben die Verkaufswelt verändert. Wie starten Sie mit Verkaufen 2.0 jetzt erfolgreich durch.
Wie Sie schneller an Interessenten kommen und den Verkaufsprozess dabei noch beschleunigen.
Warum Interessenten und Kunden immer Träume ….

Die Interessenten-Qualifizierung hat sich in den vergangenen 10 Jahren radikal verändert. Nur eins ist gleich geblieben: Um mit dem Interessenten ins Gespräch zu kommen, sind mehrere Anrufe und Gespräche erforderlich. Heute sind die qualifizierten Interessenten engagierter und nicht so einfach zu erreichen, wie das früher der Fall war.

Viele Verkäufer starten bis zu vier Versuche und geben auf…..

Du erreichst deine Ziele nicht?
Hier zeige ich dir, wie du deine Ziele schneller erreichst.

Ich wusste, dass der Verkäufer sehr hart arbeitete und trotzdem waren seine Verkaufsresultate armselig. Er hatte ein gutes Verkaufswissen – die konkreten Ergebnisse fehlten.

Eines Tages hatte ich die Gelegenheit, ihn persönlich zu coachen. Am frühen Morgen zu unserem Start fragte ich ihn, welchen Plan er für den heutigen Tag habe. Er schaute mich erstaunt an und sagte ….

Gerade im Jahresendgeschäft werde ich immer wieder gefragt: “Werner, was kann ich als Verkäufer noch tun, um schnell Mehrumsatz zu generieren?” Meine Antwort ist doch ganz einfach: “Mach das, was du im Quartal 1, im Quartal 2 und im Quartal 3 gemacht hast.”

Der Kalender wird – gerade bei Führungskräften – herunter gebrochen auf ein Quartal mit jeweils drei Monaten. Das bringt zusätzlichen Druck auf die Verkäufer, die dann alle 90 Tage einen Quartalsabschluss hinlegen. Das vierte Quartal ist insofern wichtig, da die fehlenden Aufträge für das Geschäftsjahr 2011 unbedingt jetzt noch schnell hereingeholt werden müssen.

Ich stimme ja mit allen Führungskräften auch überein, dass so viele Aufträge und Umsatz wie möglich realisiert werden – egal welcher Tag …..