Werner F. Hahn

Irgendwann haben Sie sicher schon vor Ihrer Vertriebsmannschaft gestanden, in die Runde geschaut und festgestellt, dass einige Verkäufer abgelenkt waren, andere sich langweilten und wieder andere wenig Interesse an Ihren Themen hatten. Das kann ganz schön frustrierend sein oder? Es gibt viele Gründe, warum sich Verkäufer in solchen Meetings  langweilen. Hier kommen einige Punkte: Verkäufer [...]

Es gibt wahrscheinlich mehr als diese hier von mir aufgeführten fünf Sünden der Führungskräfte. Allerdings treten diese Sünden in meinen Coachings so häufig vor, dass ich sie hier beschrieben habe

Wie viele von den fünfen treffen aus Sie zu?
Sünde #1: Sie stellen die falschen Mitarbeiter ein.

Viele Führungskräfte – egal ob sie jetzt unter einem besonderen Druck stehen oder ….

Ja, du liest richtig. Ich habe Post von Hans Eichel bekommen, den Finanzminister a.D. und Mentor von TOP CONSULTANT. Hans Eichel sucht die Besten der Besten, die allerbesten Consultant. Hurra, ich gehöre dazu. DANKE Hans Eichel.

Hans Eichel hat mir noch mal geschrieben. Eine Hochglanz-Broschüre hat er mir geschickt ….

Bin ich willkommen?
Freut sich dieser Mensch, mich kennen zu lernen, oder dränge ich mich auf?
Meinen Trainingsteilnehmern bringe ich immer gerne bei, dass ein Gespräch scheitern kann, wenn ich als Verkäufer mit ausgestreckter Pranke auf den Gesprächspartner zugehe. Zumal wenn ich ungebeten und unangekündigt bei ihm kalt akquiriere. Der Gesprächspartner will mich vielleicht gar nicht willkommen heißen und er fühlt sich gegen seinen Willen zum Händeschütteln genötigt.

Ich empfehle, besser abzuwarten, wie der Gesprächspartner auf meinen Besuch reagiert. Streckt er die Hand zum Gruße aus ….

Wissenschaftler haben herausgefunden, dann eine bildhafte Sprache 80 Prozent unseres Nervensystems aktiviert, während bei analytischer, abstrakter Sprache nur 7 Prozent des Nervensystems erreicht werden.

Eine bildhafte Sprache führt in deinen Kundengesprächen zu besonderen “Aha-Erlebnissen” in emotionalen und nicht bewussten Bereichen ….

Da wird der eine oder andere Verkäufer schon ast wie gelähmt sein, wenn er sieht, welche weiteren Aktivitäten er starten soll, um seinen Ziele zu erreichen. Dieses “Ich schaffe das nicht mehr” müssen wir vermeiden. Statt darüber nachzudenken, welche von den 20 Aktivitäten ich jetzt durchführe, konzentrieren wir uns nur auf eine Aktivität ….

1. Was ist in Ihrem Geschäft Ihr brennendstes Problem?
2. Aus welchen Gründen kaufen Sie so gerne/ausgerechnet bei uns?
3. Was sind Ihre besonderen Vorlieben?
……..

Das ist alles was ich mir wünsche. Alles. Nimm mich wahr und gib mir das Gefühl, ernst genommen zu werden. Versteh mich bitte und kümmere dich um meine Probleme. Ich werde gerne mein hart verdientes Geld mit dir teilen. Ich werde alle meine Freunde einladen, dich kennen zu lernen. Ich komme gerne wieder zu dir, um das bei dir zu kaufen, was ich dringend benötige ….

Die wenigsten Menschen im Verkauf antworten auf die Frage: “Was machen Sie beruflich?” mit der Aussage: “Ich bin Verkäufer bei der Firma ABC GmbH.” Statt dessen geben Sie blumige Bezeichnungen ab, die nun wirklich nichts mit dem Verkaufen zu tun haben. Nun, es fällt einigen Menschen tatsächlich schwer, sich mit dem VERKAUF zu identifizieren. Hier gebe ich Ihnen eine Liste der gehörten Bezeichnungen: Vertriebsberater, Gebietsbetreuer, Key-Accounter

Coachen Sie die Verkäufer so, dass Sie die wahre Motivation des einzelnen herausfinden. Konzentrieren Sie sich auf das “Was ist drin für sie?” und bringen Sie das in jedem Gespräch. So wie Sie mit den Interessenten über den MEHR-WERT sprechen, so sollten Sie den MEHR-WERT auch im Gespräch mit ihren Verkäufern vermitteln. Wenn Ihre Verkäufer auch noch den Nutzen verkaufen, dass wird das Leben für Sie als Verkaufsleiter ein kleines Stück einfacher….