Werner F. Hahn

“Lange Wartezeiten und mangelnde Kompetenz” schreibt das Deutsche Institut für Service-Qualität (DISQ) in seiner neuesten Studie. Untersucht wurden die Baumärkte in Deutschland und DISQ kommt zu folgendem Ergebnis:

“Ob auf der Suche nach Farben und Tapeten ohne Schadstoffe oder bei der Frage nach einer möglichst effizienten Schimmelbekämpfung ….

In meinen Trainings höre ich immer wieder von den Teilnehmern:

“Wie qualifiziere ich schneller die Interessenten?”

“Warum antworten die Interessenten nicht auf meine Anrufe, meine Mails und meine Angebote?”

“Wie kann ich den Verkaufszyklus verkürzen?”

Es ist ja ganz einfach: du musst nur genug qualifizierte Kundenanfragen in deinem Verkaufstrichter haben, dann wird der Zyklus kurz sein.

Da das bei vielen Verkäufern nicht der Fall ist, kommen schon unangenehme Gefühle auf. Das kann aber nicht ….

“Werner, ich vereinbare viele Termine bei Kunden und Interessenten und stelle aber in den Gesprächen vor Ort fest, dass ich mir den Besuch hätte sparen können. Wie qualifiziere ich den Interessenten?” So schrieb mir Michael K. aus Potsdam dieser Tage.

Michael, das ist ganz einfach, hier kommt die Lösung für dich:

Mach den Termin und wenn der steht, dann sagst du:

Beispiel 1 aus dem Versicherungsbereich ….

Ich freue mich immer, wenn ich bei meinem Hausarzt bin und er macht sich Notizen von dem, was ich ihm gerade erzähle. Das macht der Meister bei Mercedes auch, wenn ich den Wagen in die Werkstatt bringe und ich ihm von den Besonderheiten erzähle. Immobilienmakler und Versicherungsagenten schreiben auch immer viel auf.

Sie hören genau zu und machen sich Notizen. Meine Wörter sind für sie so wichtig, dass sie sich Notizen machen ….

Die ersten Tage sind vorbei und dir bleiben jetzt noch 11,5 Monate, um deine Jahresziele zu erreichen. Es gibt ja immer mehr “Fachleute” in Deutschland, die davon sprechen, dass die Rezession endlich vorbei ist. Das sind die, die irgendwelche Daten erfassen und uns dann als “Indikator” verkaufen. Selten hat es etwas von den Vorhersagen gestimmt.

Das sind die, die auch gesagt haben, dass uns Schweine- und Vogelgrippe umbringen. Weil die Vorhersager immer mehr daneben liegen ….

Wenn du mir diese Frage stellst, ist die Antwort leicht: “Ich”. Wenn ich dir diese Frage stelle, würdest du vielleicht zögern.
Ich formuliere diese Frage um und sage: “Wenn du mit deinem größten Kunden sprichst, wer ist dann die wichtigste Person der Welt?” Die Antwort bist immer noch du, obwohl du denkst, es sei vielleicht der Kunde. ….

Immer häufiger kommen iPads statt Laptops für Präsentationen beim Kunden zum Einsatz. Doch Achtung: 3 Fehler sind in der Praxis beim Einsatz von iPads zu beobachten:

1. Gesprächspartner aus den Augen verlieren

Wenn der Gesprächspartner nur auf den Bildschirm schaut, kann der Verkäufer …..

Der Performer:

Sie suchen nach ERfolg, Status und Macht – Leistung ist ihnen wichtig, aber auch Freiheit. Die Bank verkauft Ihnen Fonds, die sie “nur unseren Top-Kunden anbietet” – auch mal mit gewissem Risiko.
Der Disziplinierte: …

Mit anderen Worten: Nicht jede Kritik sollte einfach als richtig und wahr angenommen werden. Manchmal ist es einfach besser, nicht hinzuhören, sondern an sich zu glauben und unbeirrt seinen Weg zu gehen. Viele berühmte Menschen sahen sich zunächst beleidiggender Kritik und Ablehnung ausgesetzt ….

Sie arbeiten mit dem Internet seit vielen Jahren. Wissen Sie, was datenschutzrechtlich alles erlaubt ist? Um Ihnen einen Überblick darüber zu geben ….