Werner F. Hahn

Sitzen Sie an Ihrem Arbeitsplatz, scrollen im CRM-System die Interessentenadressen rauf und runter, schauen immer wieder auf die Uhr, um festzustellen, dass die Zeit bis Mittag noch unsäglich lang ist?

Beten Sie, dass die Telefonanlage heute streiken soll?

Hat der Hörer des Telefons heute in Gewicht von 50 KG ….

Mitbewerber werden immer aggressiver, Kunden fordern immer mehr, Margen reduzieren sich, die Kundenloyalität geht zurück und das bedeutet für die Unternehmen, dass sie eine klare und unwiderstehliche Vision benötigen, um in Zukunft erfolgreich am Markt zu operieren.

Tatsache ist, dass die wenigsten Verkäufer wissen, in welchem Business sie tätig sind. Sie sagen dann: “Ich bin in der Immobilienbranche” oder “Ich verkaufe Industrieanlagen” oder “Ich verkaufe Versicherungen.”

Wenn Sie tiefer in das Gespräch einsteigen, werden manche auch sagen: “Ich verkaufe werthaltigen Nutzen” ….

Warum kontakten 99% aller Verkäufer mit “Kann ich Ihnen helfen”, obwohl sie aus Trainings wissen, dass das eine der schlechtesten Ansprachen ist? Ein befreundeter Trainer wurde vor Jahren vom mittlerweile verschwundenen Möbelhaus Mutschler angeheuert, um den Kontaktprozess von “Kann ich Ihnen helfen?” ….

1. Sie übernehmen die Verantwortung für ihr eigenes Handeln.

2. Sie brennen vor Leidenschaft und Begeisterung.

3. Sie sehen sich als Dienstleister für ihre Kunden. Sie machen immer einen Schritt mehr ….

Ich fühle mich als Verkaufs-Student seit 1975. Zu dem Zeitpunkt bin ich in den Verkauf gegangen. Bei der NIXDORF COMPUTER AG. Mein Mentor Dieter K. war neu im Unternehmen und kam von der IBM. Von Verkäufern hatte ich ein ganz bestimmtes Bild im Kopf ….

Bin ich willkommen?
Freut sich dieser Mensch, mich kennen zu lernen, oder dränge ich mich auf?
Meinen Trainingsteilnehmern bringe ich immer gerne bei, dass ein Gespräch scheitern kann, wenn ich als Verkäufer mit ausgestreckter Pranke auf den Gesprächspartner zugehe. Zumal wenn ich ungebeten und unangekündigt bei ihm kalt akquiriere. Der Gesprächspartner will mich vielleicht gar nicht willkommen heißen und er fühlt sich gegen seinen Willen zum Händeschütteln genötigt.

Ich empfehle, besser abzuwarten, wie der Gesprächspartner auf meinen Besuch reagiert. Streckt er die Hand zum Gruße aus ….

Antwort: Mehr als du dir vorstellen kannst. Hast du eine ganz “heiße” Liste? Weißt du, eine Liste mit “heißen” Interessenten. Sicher hast du sie ….

Viele Verkaufsprofis behaupten ja, dass sie niemals ein Telefonscript benutzen. Sie sagen “Das funktioniert nicht”, “Das hört sich an wie ein Callcenter-Agent”, oder auch “Jeder Telefonanruf ist anders, damit ist es unmöglich, ein Telefonscript zu benutzen” oder “Das sind nicht meine Worte.”
RALITÄT:

Alle Verkäufer benutzen ein Telefonscript. Hier sage ich dir, warum: ….

Schreib nur Schlüsselwörter auf und keine ganzen Sätze. Gerade so umfangreich, dass du dich an die Ratschläge, wichtige Punkte und an die einzelnen Schritte erinnerst. Sobald du wieder in deinem Büro bist, mach dir weitere Notizen und noch besser ….

Ich freue mich immer, wenn ich bei meinem Hausarzt bin und er macht sich Notizen von dem, was ich ihm gerade erzähle. Das macht der Meister bei Mercedes auch, wenn ich den Wagen in die Werkstatt bringe und ich ihm von den Besonderheiten erzähle. Immobilienmakler und Versicherungsagenten schreiben auch immer viel auf.

Sie hören genau zu und machen sich Notizen. Meine Wörter sind für sie so wichtig, dass sie sich Notizen machen ….