Werner F. Hahn

  „Der schwierigste Teil in der Kaltakquisition ist für mich der Erstanruf. Ich will einiges über den Interessenten lernen, will eine Beziehung aufbauen und dabei nicht gekünstelt wirken. Wie bringe ich das unter einen Hut?“ Antwort: „…. einiges über den Interessenten lernen und eine Beziehung aufbauen ohne gekünstelt zu wirken ……“ Hmmm ….., du willst [...]

Wenn du einen Verkaufsabschluss gemacht hast, ist zuerst der Sieg zu feiern. Das dauert eine oder zwei Minuten und dann geht es an die weitere Arbeit: noch mehr Aufträge! Hast du einen Verkaufsabschluss gemacht, solltest du auf jeden Fall darüber nachdenken, wie der Abschluss zustande kam und warum der Kunde bei dir gekauft hat. Diese [...]

Du sitzt bereits seit einer Stunde mit dem Interessenten zusammen. Du bist exakt auf den Punkt gekommen. Es scheint, dass dir der Interessent gleich sein okay geben wird – alles Signale stehen auf grün. Alle logischen und emotionalen Gründe sprechen für einen Abschluss. Am Ende der Präsentation hörst du: “Da muss ich noch mal darüber nachdenken.”

Dumm gelaufen!!

Was nun? Was sagst du darauf? Eine abgefahrene Verkaufstechnik einsetzen? Zustimmen und gehen …..

Du kommst mit hängendem Kopf und gesenkten Schultern aus dem Bürogebäude. Das Gespräch verlief nicht so, wie du es erwartest hast.

Während du dich durch die Glastür drängelst und noch einen tiefen Seufzer von dir gibst, hörst du immer noch die Worte des Gesprächspartners in deinen Ohren: “Nein, wir beide kommen ….

1. Sie übernehmen die Verantwortung für ihr eigenes Handeln.

2. Sie brennen vor Leidenschaft und Begeisterung.

3. Sie sehen sich als Dienstleister für ihre Kunden. Sie machen immer einen Schritt mehr ….

Das ist alles was ich mir wünsche. Alles. Nimm mich wahr und gib mir das Gefühl, ernst genommen zu werden. Versteh mich bitte und kümmere dich um meine Probleme. Ich werde gerne mein hart verdientes Geld mit dir teilen. Ich werde alle meine Freunde einladen, dich kennen zu lernen. Ich komme gerne wieder zu dir, um das bei dir zu kaufen, was ich dringend benötige ….

Coachen Sie die Verkäufer so, dass Sie die wahre Motivation des einzelnen herausfinden. Konzentrieren Sie sich auf das “Was ist drin für sie?” und bringen Sie das in jedem Gespräch. So wie Sie mit den Interessenten über den MEHR-WERT sprechen, so sollten Sie den MEHR-WERT auch im Gespräch mit ihren Verkäufern vermitteln. Wenn Ihre Verkäufer auch noch den Nutzen verkaufen, dass wird das Leben für Sie als Verkaufsleiter ein kleines Stück einfacher….

Verkaufen kann eine große Karriere auslösen. Aber wie das im Leben so ist, gibt es dort auch viele Vorteile und Nachteile ….

Verkäufer Hans graut es vor dem Schweigen. Als Hans in den Verkauf ging hatte er von seinen “erfahrenen Kollegen” gehört, dass zum Verkaufen das Reden gehört. Wenn Hans also nicht redete, verkaufte er nichts und wenn er nichts verkaufte, stand er kurz vor dem Hungertod.

Um das zu vermeiden, startete Hans an zwei Fronten durch ….

Alle haben eins gemeinsam: sie haben sich auf den Verkäufer verlassen und sind nun verlasssen. Solche vorgehensweisen trüben das Gesamtbild des Verkäufers. Es gibt viele schwarze Schafe in der Branche, doch es sind nur wenige, die das Gesamtbild trüben.

Tatsache ist doch, dass Millionen von Verkäufern ihr Handwerk erstklassig ausüben ….